 |
| Kanibalisasi Bisnis Sendiri |
Dari sekian banyak faktor yang menyebabkan bisnis UMKM melemah salah satunya adalah 'kanibalisasi Bisnis Sendiri', bukan oleh bisnis orang lain melainkan justru dari salah manajemen yang dilakukan oleh perusahaan sendiri. Seolah istilah yang saya pakai ini terlalu 'seram' untuk dibaca, namun mungkin hanya kata ini yang bisa memberikan kesan dan penekanan terhadap keprihatinan saya terhadap miss-management dari pelaku UMKM.
Karena back ground saya adalah seorang marketing, maka saya akan membatasi bahasan ini di seputar marketing berdasarkan pengalaman-pengalaman saya dalam membina dan mengamati perilaku bisnis para pelaku UMKM.
Dalam hal ini, kanibalisasi yang saya maksudkan adalah 'membunuh' atau merugikan bisnis sendiri dengan keputusan-keputusan bisnis yang salah atau tidak tepat. Untuk mempermudah pemahaman maka keputusan ini akan saya kaitkan dengan bauran pemasaran, yaitu 5P : Product, Price, Place, Promotion & People.
Strategi Produk
Kesalahan strategi yang pertama adalah salah strategi produk, terutama pada pengembangan produk. Sering saya temui para pelaku UMKM melakukan pengembangan produk tidak dengan 'acuan' pada target market yang digarap. Hal ini menyebabkan fokus dari pelaku UMKM terpecah dan justru tidak bisa memuaskan pelanggannya. Harusnya mereka fokus pada produk yang dibutuhkan oleh market, yang dibuktikan dengan nilai penjualan lebih baik dari produk yang lain, dan selanjutnya mereka mengembangkan produk berdasarkan hasul 'survey' atau berkomunikasi dengan market-nya.
Pengembangan produk yang gagal bisa merugikan perusahaan, karena investasi biaya-nya tidak tertutup oleh hasil penjualan produk tersebut.
Strategi Harga
Kesalahan strategi berikutnya adalah salah strategi harga. Masih banyak pelaku UMKM tidak punya strategi harga baik untu end user maupun untuk distributor atau agen. Banyak punya UMKM produsen yang masih menyasar pada konsumen akhir, yang seharusnya konsumen akhir ini dilayani oleh distributor atau agennya.
Pelaku UMKM harus menerapkan harga yang berjenjang dari mulai harga pabrik, harga distributor, harga toko dan harga publish (end user) sehingga memungkinkan adanya peluang bisnis distribusi dan reseller untuk produknya. Sebaiknya produsen hanya fokus pada pasar bisnis (B2B) seperti distributor/agen/reseller atau industri, dan end user ditangani oleh resellernya. Hal serupa juga berlaku di market place, jika distributor/agen/reseller kita sudah masuk ke market place, ada baiknya produsen menarik diri dan fokus pada edukasi pasar dan promosi agar memudahkan distributor dan agen menembus pasar baru.
Masih sering kita temui para pelaku UMKM (produsen) masuk ke market place atau pasar yang sama dan justru bersaing dengan distributor atau agen-nya sendiri. Hal-hal seperti inilah yang bisa sangat merugikan bisnis perusahaan tersebut.
Strategi Distribusi
Strategi distribusi harus bisa menjangkau target market dengan sangat efektif dan efisien. Jika target market kita adalah B2B, maka kita harus mampu memberikan layanan biaya kirim yang termurah agar market kita masih punya ruang untuk profit yang memadai. Biaya distribusi adalah biaya yang sering membebani target market kita, dan karena semua distribusi ini mendukung bisnis kita maka sudah seharusnya para pelaku UMKM melakukan kerjasama yang 'terbaik' dengan penyedia jasa transportasi dan pergudangan.
Persaingan dalam dunia transportasi semakin ketat, justru ini memberikan keuntungan bagi para produsen untuk mendapatkan harga dan pelayanan yang lebih baik. Kontrak jangka panjang juga akan membantu produsen mendapatkan benefit pada harga yang menarik.
Masih sering terjadi, para pelaku UMKM kurang 'fight' mencari mitra transportasi sehingga harga akhir di tangan konsumen menjadi kurang menarik.
Strategi Promosi
Banyak sekali kesalahan pada strategi promosi, mulai dari salah positioning, salah audience, salah pesan, salah pemilihan media dan sebagainya yang pada akhirnya membuat hasil promosi tidak seperti yang diharapkan. Investasi biaya promosi menjadi 'sia-sia' karena kesalahan-kesalahan tersebut.
Sebagai principal (pemilik brand, pemilik produk), pelaku UMKM (produsen) adalah pihak yang bertanggung jawab untuk mengembangkan brand dan penjualan produknya. Mereka harus melakukan survey (riset pasar), edukasi pasar dan evaluasi kinerja pemasaran. Para pelaku UMKM yang giat melakukan promosi dengan baik dan benar akan dilirik oleh para distributor karena bagian edukasi pasar dan promosi adalah investasi yang mahal (bagi distributor) dan sudah seharusnya menjadi porsi dari produsen atau principal.
Demikian apa yang bisa saya share kepada teman-teman pelaku UMKM, semoga bermanfaat. Sukses!
Komentar
Posting Komentar