Memahami Proposisi Nilai (Value Proposition)

Memahami Value Proposition

Setiap bertemu dengan UMKM yang baru berinteraksi dengan RumahUMKM.Net, selalu saja saya mendapatkan pertanyaan bagaimana memasarkan produk mereka dan hampir selalu saya balas bertanya: Apa yang unik dari produk anda? Dan mengapa orang harus membelinya?

Dengan mendapatkan jawaban yang "benar" atas kedua pertanyaan tersebut tentunya akan memudahkan RumahUMKM.Net untuk mempromosikan produk tersebut dan sekaligus menfasiltiasi pemasarannya. Tetapi jarang sekali saya mendapatkan jawaban atas kedua pertanyaan tersebut, karena banyak pelaku UMKM yang belum memahaminya.

Atas pengalaman tersebut maka pada kesempatan ini saya mencoba memberikan sedikit gambaran mengenai arti value proposition atau proposisi nilai sebagai berikut:

Apa sebenarnya proposisi nilai itu?

Proposisi nilai adalah janji nilai yang akan disampaikan (kepada customer). Hal ini merupakan alasan utama mengapa prospek anda akan membeli produk anda.

Singkatnya, proposisi nilai adalah pernyataan yang jelas, yang menjelaskan bagaimana produk Anda memecahkan masalah pelanggan atau meningkatkan situasi (relevansi) mereka, memberikan manfaat spesifik (nilai terukur), memberi tahu pelanggan yang ideal mengapa mereka harus membeli dari anda dan bukan dari pesaing (diferensiasi unik).

Anda harus menyajikan proposisi nilai anda sebagai hal pertama yang dilihat pengunjung di halaman beranda anda, tetapi harus terlihat di semua titik dalam situs utama. Hal ini bukan hanya untuk estetika, atau untuk menenangkan seorang CEO atau copywriter, tetapi pada akhirnya, untuk meningkatkan nilai umur pelanggan Anda. Inilah yang harus dibaca dan dipahami.

Misalnya: "Otomatisasi pemasaran yang berfokus pada penjualan & solusi efektivitas penjualan melepaskan kolaborasi di seluruh siklus pendapatan."

Apakah anda dapat menjelaskan kepada teman anda tentang apa penawaran itu dan bagaimana mereka mendapat manfaat? Tidak berpikir demikian. Sayangnya itu bukan lelucon. Jargon proposisi tanpa arti seperti itu berlimpah. Hindari blandvertising di semua biaya.

Gunakan bahasa yang tepat

Proposisi nilai Anda harus dalam bahasa pelanggan artinya harus akrab dengan percakapan yang sudah biasa terjadi di benak pelanggan. Untuk melakukan hal itu anda perlu mengetahui bahasa yang digunakan pelanggan anda untuk menggambarkan penawaran anda dan bagaimana mereka memperoleh manfaat dari itu.

Anda tidak bisa menebak apa bahasa itu. Cara anda berbicara tentang layanan anda seringkali sangat berbeda dari bagaimana pelanggan menggambarkannya. Jawabannya ada di luar kantor anda. Anda harus mewawancarai pelanggan anda untuk menemukannya atau menggunakan media sosial.

Apa proposisi nilai TIDAK ?

Itu bukan slogan atau ungkapan tangkapan. Ini bukan proposisi nilai:

L’Oréal. Karena kami sepadan.

Itu bukan pernyataan pemosisian. Ini bukan proposisi nilai:

Merek Perban # 1 Amerika. Menyembuhkan luka dengan cepat, menyembuhkan luka lebih cepat.

Pernyataan pemosisian adalah bagian dari proposisi nilai, tetapi itu bukan hal yang sama. 

Proposisi nilai terdiri dari:

1. Proposisi nilai biasanya berupa blok teks (judul, sub-judul dan satu paragraf teks) dengan visual (foto, tembakan pahlawan, grafik).
2. Tidak ada cara yang tepat untuk melakukannya, tetapi saya sarankan Anda mulai dengan rumus berikut: Judul Apa manfaat akhir yang Anda tawarkan, dalam satu kalimat singkat. Dapat menyebutkan produk dan / atau pelanggan. Grabber perhatian.Sub-judul atau 2-3 paragraf kalimat. Penjelasan khusus tentang apa yang Anda lakukan/tawarkan, untuk siapa dan mengapa itu berguna. 
3. Poin kunci. Buat daftar manfaat atau fitur utama.

• Visual. Gambar berkomunikasi lebih cepat daripada kata-kata. Tampilkan produk, jepretan pahlawan atau gambar yang memperkuat pesan utama Anda.
• Evaluasilah proposisi nilai Anda saat ini dengan memeriksa apakah menjawab pertanyaan di bawah ini:
• Produk atau layanan apa yang dijual oleh perusahaan Anda?
• Apa manfaat akhir dari menggunakannya?
• Siapa target pelanggan Anda untuk produk atau layanan ini?
• Apa yang membuat penawaran Anda unik dan berbeda?
• Gunakan rumus utama-paragraf-peluru-visual untuk menyusun jawaban.
• Bagaimana cara membuat proposisi nilai pemenang?
• Proposisi nilai terbaik adalah jelas: apa itu, untuk siapa dan bagaimana itu berguna? Jika pertanyaan tersebut dijawab, Anda berada di jalur yang benar. Selalu berusaha untuk kejelasan lebih dulu.

Jika proposisi nilai Anda membuat orang-orang menjadi “hmph?”, Anda salah melakukannya. Jika mereka harus membaca banyak teks untuk memahami penawaran Anda, Anda salah melakukannya. Ya, informasi dalam jumlah yang cukup sangat penting untuk konversi, tetapi Anda perlu menarik mereka dengan proposisi nilai yang jelas dan menarik terlebih dahulu.

Penelitian oleh MarketingExperiments mengatakan bahwa tantangan utama yang dihadapi perusahaan adalah mengidentifikasi proposisi nilai yang efektif, diikuti dengan mengkomunikasikannya dengan jelas.

Apa yang membuat proposisi nilai yang bagus:

Kejelasan! Mudah dimengerti.

 
Ini mengkomunikasikan hasil nyata yang akan didapatkan pelanggan dari membeli dan menggunakan produk dan / atau layanan Anda.

• Ia mengatakan bagaimana itu berbeda atau lebih baik daripada tawaran pesaing.
• Ini menghindari hype (seperti 'tidak pernah terlihat sebelum produk ajaib yang luar biasa'), superlatif (‘best’) dan jargon bisnis (‘interaksi nilai tambah’).
• Ini dapat dibaca dan dipahami dalam waktu sekitar 5 detik.

Juga, dalam banyak kasus ada perbedaan antara proposisi nilai untuk perusahaan Anda dan produk Anda. Anda harus mengatasi keduanya.

Berikut adalah lembar kerja proposisi nilai yang mungkin berguna bagi Anda.

Presentasi proposisi nilai Anda penting

Penelitian asli oleh CXL Institute menunjukkan bahwa pengguna

• Perhatian proposisi nilai lebih cepat ketika memiliki lebih banyak teks.
• Menghabiskan waktu lebih lama pada proposisi nilai, dari pesaing dii tempat lain di halaman ketika ada lebih banyak untuk dibaca.
• Mengingat lebih banyak layanan yang ditawarkan oleh situs ketika lebih banyak layanan yang terdaftar.
• Menjelaskan keunggulan situs web lebih banyak ketika ada lebih banyak fitur dan manfaat yang tersedia untuk dibaca
• Informasi pilihan dalam bentuk daftar bullet, dan preferensi untuk desain halaman dipengaruhi oleh variasi mana yang semula terlihat.

Cara menyusun proposisi nilai yang unik 


Peran kunci untuk proposisi nilai adalah untuk membedakan Anda dari kompetitor. Kebanyakan orang memeriksa 4-5 pilihan/penyedia layanan yang berbeda sebelum mereka memutuskan. Anda ingin penawaran Anda menonjol dalam fase penelitian penting ini.Jadi bagaimana Anda membuat penawaran anda unik? Seringkali sulit untuk menemukan sesuatu yang unik tentang penawaran anda. Ini membutuhkan refleksi diri dan diskusi yang mendalam.Jika Anda tidak dapat menemukan apa pun, lebih baik anda membuat sesuatu. Tentu saja bagian yang unik harus menjadi sesuatu yang benar-benar diperhatikan oleh pelanggan. Tidak ada gunanya menjadi unik demi menjadi unik ("bantalan bola di dalam sepeda kami berwarna biru").
Hal utama yang perlu diingat adalah anda tidak perlu menjadi unik di seluruh dunia, hanya di benak pelanggan. Penutupan penjualan terjadi di benak pelanggan, bukan di pasar di antara persaingan besar.

Boosters untuk proposisi nilai anda. 


Terkadang itu adalah hal-hal kecil yang memberi tip pada keputusan yang menguntungkan anda. Jika semua hal utama hampir sama antara tawaran anda dan pesaing anda, maka anda bisa menang dengan menawarkan nilai tambah kecil. Saya menyebutnya penguat.Hal-hal ini bekerja dengan baik terhadap pesaing yang tidak menawarkannya. Boosters bisa seperti di bawah ini:

•     Bebas biaya kirim
•     Pengiriman cepat / pengiriman hari berikutnya
•     Bonus gratis dengan pembelian
•     Pemasangan / pemasangan gratis
•     Tanpa biaya penyiapan
•     Tidak ada kontrak jangka panjang, batalkan kapan saja
•     Lisensi untuk banyak komputer (vs 1)
•     (Lebih baik dari) Jaminan uang kembali
•     Harga diskon (untuk produk)
•     Dapat disesuaikan

Anda mendapatkan ide itu. Pikirkan hal-hal kecil apa yang dapat Anda tambahkan yang tidak akan menghabiskan banyak biaya, tetapi dapat menarik bagi beberapa pembeli. Pastikan booster terlihat dengan sisa proposisi nilai.