Bagaimana Cara Membuat Buyer Persona yang Detail untuk Bisnis Anda.

Bagaimana Cara Membuat Buyer Persona yang Detail untuk Bisnis Anda.

Hari Jumat ini saya mendapatkan undangan dari Kadin Jateng untuk berpartisipasi dalam KonShare (Konsultasi dan Sharing) dalam tema pemasaran digital yang melibatkan beberapa pihak yang terkait dengan hal tersebut. Dan salah satu hal yang menjadi perhatian saya adalah mengenai buyer persona yang mungkin dalam teknik pemasaran konvensional adalah pendalaman pasar sebelum STP.  Beberapa referensi dari penulis asing sangat membantu saya dalam memahami buyer perseno dan bagaimana membuatnya dengan lebih detail sebagai berikut:

Buyer Persona(kadang-kadang disebut sebagai marketing persona) adalah representasi fiktif dan umum dari pelanggan ideal Anda. Persona membantu kita semua - dalam pemasaran, penjualan produk dan layanan - dalam menginternalisasikan pelanggan ideal yang sedang kita tarik, dan berhubungan dengan pelanggan kita sebagai manusia sejati. Memiliki pemahaman mendalam tentang buyer persona Anda sangat penting untuk mendorong pembuatan konten, pengembangan produk, tindak lanjut penjualan, dan benar-benar apa pun yang terkait dengan akuisisi dan retensi pelanggan.

"Oke, jadi personas sangat penting untuk bisnisku. Tapi bagaimana cara aku membuatnya?"

Sebuah pertanyaan yang mahal? Kabar baiknya adalah hal ini tidak sulit untuk dibuat. Anda hanya perlu mengajukan pertanyaan yang tepat kepada orang yang tepat, dan menyajikan informasi itu dengan cara yang bermanfaat sehingga orang-orang dalam bisnis Anda dapat mengenal persona Anda lebih baik daripada punggung tangan mereka.

Sekarang untuk berita yang lebih baik: Seperti yang Anda ketahui di atas, kami telah menyusun panduan wawancara dan template gratis untuk menciptakan personas pembeli, jadi mudah sekali melakukan penelitian persona Anda dan menyusun semuanya menjadi indah, rapi, format yang enak. Jadi ikuti panduan wawancara ini, dan unduh template persona ini sehingga Anda dapat mulai memasukkan riset Anda. Sebelum Anda mengetahuinya, Anda akan memiliki persona pembeli yang lengkap dan dipikirkan dengan baik untuk dipamerkan ke seluruh perusahaan Anda!

Sebelum kita masuk ke proses pembuatan buyer persona, mari kita berhenti sejenak untuk memahami dampak yang dimiliki oleh buyer persona yang berkembang baik terhadap bisnis Anda - dan khususnya pemasaran Anda.

Mengapa Buyer Persona Sangat Penting Bagi Bisnis Anda?

Buyer persona membantu Anda memahami pelanggan Anda (dan calon pelanggan) dengan lebih baik. Hal ini mempermudah Anda untuk menyesuaikan konten, pesan, pengembangan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan, perilaku, dan kekhawatiran khusus dari berbagai kelompok. Dengan kata lain, Anda mungkin tahu pembeli target Anda adalah pengasuh, tetapi apakah Anda tahu apa kebutuhan dan minat khusus mereka? Apa latar belakang khas pembeli ideal Anda? Untuk mendapatkan pemahaman penuh tentang apa yang membuat pelanggan terbaik Anda cocok, sangat penting untuk mengembangkan persona yang detail untuk bisnis Anda.

Buyer persona terbaik didasarkan pada riset pasar serta wawasan yang Anda kumpulkan dari basis pelanggan Anda yang sebenarnya (melalui survei, wawancara, dll.). Tergantung pada bisnis Anda, Anda dapat memiliki sesedikitnya satu atau dua persona, atau sebanyak 10 atau 20. Tetapi jika Anda baru mengenal persona, mulailah dari kecil! Anda selalu dapat mengembangkan lebih banyak persona nanti jika diperlukan.

Bagaimana dengan Persona "Negatif"?

Jika buyer persona pembeli adalah representasi pelanggan ideal Anda, persona negatif - atau "eksklusif" adalah representasi dari siapa yang tidak Anda inginkan sebagai pelanggan.

Hal ini dapat mencakup profesional yang terlalu mahir untuk produk atau layanan Anda, atau siswa yang hanya terlibat dengan konten Anda untuk penelitian, atau calon pelanggan yang terlalu mahal untuk memperolehnya (karena harga penjualan rata-rata rendah, kecenderungan untuk acak, atau ketidaksenangan mereka untuk membeli lagi dari perusahaan Anda).

Bagaimana Orang Bisa Digunakan dalam Pemasaran?

Pada tingkat paling dasar, pengembangan persona memungkinkan Anda untuk membuat konten dan pesan yang menarik bagi audiens target Anda. Hal ini juga memungkinkan Anda menargetkan atau mempersonalisasi pemasaran Anda untuk segmen audiens yang berbeda. Misalnya, alih-alih mengirimkan email yang sama untuk membimbing semua orang dalam database Anda, Anda dapat melakukan segmentasi berdasarkan buyer persona dan menyesuaikan pesan Anda dengan apa yang Anda ketahui tentang persona-persona yang berbeda.

Selanjutnya, ketika dikombinasikan dengan tahap siklus hidup (yaitu seberapa jauh seseorang dalam siklus penjualan Anda), buyer persona juga memungkinkan Anda untuk memetakan dan membuat konten yang sangat tertarget. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang cara melakukannya dengan mengunduh Template Pemetaan Konten kami.

Dan jika Anda meluangkan waktu untuk juga membuat personas negatif, Anda akan memiliki keuntungan tambahan untuk dapat mengelompokkan "apel buruk" dari sisa kontak Anda, yang dapat membantu Anda mencapai biaya per prospek yang lebih rendah dan biaya per pelanggan - dan melihat produktivitas penjualan yang lebih tinggi.

Sekarang, apakah Anda siap untuk mulai menciptakan personas pembeli Anda?

Cara Membuat Persona Pembeli.

Buyer Persona dapat dibuat melalui penelitian, survei, dan wawancara dengan target audiens Anda. Hal ini termasuk campuran pelanggan, prospek, dan orang-orang di luar database kontak Anda yang mungkin sejajar dengan target audiens Anda.

Berikut ini beberapa metode praktis untuk mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan untuk mengembangkan persona::

Lihat melalui data base kontak Anda untuk mengungkap tren tentang bagaimana prospek tertentu atau pelanggan menemukan dan mengonsumsi konten Anda.

Saat membuat formulir untuk digunakan di situs web Anda, gunakan bidang formulir yang menangkap informasi persona penting. Misalnya, jika semua kepribadian Anda bervariasi berdasarkan ukuran perusahaan, tanyakan setiap prospek untuk informasi tentang ukuran perusahaan pada formulir Anda.

Pertimbangkan umpan balik tim penjualan Anda tentang prospek yang paling sering mereka berinteraksi. Apa generalisasi yang dapat mereka buat tentang berbagai jenis pelanggan yang Anda layani dengan baik?

Wawancara pelanggan dan prospek, baik secara langsung atau melalui telepon, untuk menemukan apa yang mereka sukai tentang produk atau layanan Anda. Ini adalah salah satu langkah paling penting, jadi mari kita bahas lebih detail.

Cara Menemukan Orang yang Diwawancarai untuk Meneliti Buyer Persona.

Salah satu langkah paling penting untuk membangun buyer persona Anda adalah menemukan beberapa orang untuk diajak bicara, untuk memilah-milah siapa buyer persona  Anda. Hal itu berarti Anda harus melakukan beberapa wawancara untuk mengetahui apa yang mendorong target audiens Anda. Tapi bagaimana Anda menemukan orang-orang yang diwawancarai? Ada beberapa sumber yang harus Anda manfaatkan:

1) Pelanggan

Basis pelanggan Anda yang ada adalah tempat yang tepat untuk memulai dengan wawancara Anda, karena mereka sudah membeli produk Anda dan terlibat dengan perusahaan Anda. Setidaknya beberapa dari mereka mungkin menjadi contoh target persona Anda.

Jangkau pelanggan "baik" dan "buruk". Anda tidak hanya ingin berbicara dengan orang-orang yang menyukai produk Anda dan ingin menghabiskan satu jam memancar tentang Anda (sebaik yang terasa). Pelanggan yang tidak puas dengan produk Anda akan menunjukkan pola lain yang akan membantu Anda membentuk pemahaman yang kuat tentang personas Anda. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa beberapa pelanggan "buruk" ini memiliki tim yang lebih besar dan karenanya memerlukan elemen kolaborasi untuk produk tersebut. Atau Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan "buruk" menganggap produk Anda terlalu teknis dan sulit digunakan. Dalam kedua kasus, Anda belajar sesuatu tentang produk Anda dan apa tantangan pelanggan Anda.

Manfaat lain untuk mewawancarai pelanggan adalah bahwa Anda tidak perlu menawarkan insentif seperti kupon hadiah (insentif khusus untuk berpartisipasi dalam survei atau wawancara). Pelanggan biasanya suka didengarkan, dan mewawancarai mereka akan memberi mereka kesempatan untuk memberi tahu Anda tentang dunia mereka, tantangan mereka, dan apa yang mereka pikirkan tentang produk Anda. Pelanggan juga ingin berdampak pada produk yang mereka gunakan, sehingga Anda mungkin menemukan bahwa, ketika Anda melibatkan mereka dalam wawancara seperti ini, mereka menjadi lebih setia kepada perusahaan Anda. Ketika Anda menjangkau pelanggan, pastikan bahwa sasaran Anda adalah untuk mendapatkan umpan balik mereka dan itu sangat dihargai oleh tim Anda.

2) Prospek

Pastikan untuk menyeimbangkan wawancara Anda dengan orang-orang yang belum membeli produk Anda atau tahu banyak tentang perusahaan Anda. Prospek dan prospek Anda saat ini adalah pilihan yang bagus di sini karena Anda sudah memiliki informasi kontak mereka. Gunakan data yang Anda miliki tentang mereka (yaitu apa pun yang telah Anda kumpulkan melalui formulir perolehan prospek atau analitik situs web) untuk mencari tahu siapa yang mungkin cocok dengan persona target Anda.

3) Referensi

Anda mungkin juga perlu mengandalkan beberapa referensi untuk berbicara dengan orang-orang yang mungkin cocok dengan persona target Anda, terutama jika Anda menuju ke pasar baru atau belum memiliki prospek atau pelanggan. Jangkau jaringan Anda - rekan kerja, pelanggan lama, kontak media sosial - untuk menemukan orang-orang yang ingin Anda wawancarai dan kenal. Mungkin sulit untuk mendapatkan volume besar orang dengan cara ini, tetapi Anda mungkin akan mendapatkan beberapa wawancara berkualitas tinggi. Jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, coba cari di LinkedIn untuk orang-orang yang mungkin cocok dengan target persona Anda dan lihat hasil mana yang memiliki kesamaan dengan Anda. Kemudian, raih koneksi umum Anda untuk perkenalan.

4) Jaringan Pihak Ketiga

Untuk orang yang diwawancarai yang benar-benar dihapus dari perusahaan Anda, ada beberapa jaringan pihak ketiga yang dapat Anda rekrut. Craigslist memungkinkan Anda memposting iklan untuk orang-orang yang tertarik dengan pekerjaan apa pun, dan UserTesting.com memungkinkan Anda menjalankan pengujian pengguna jarak jauh (dengan beberapa pertanyaan lanjutan). Anda akan memiliki lebih sedikit kendali atas sesi yang dijalankan melalui UserTesting.com, tetapi ini merupakan sumber daya yang bagus untuk perekrutan pengujian pengguna cepat.ukuran perusahaan, mintalah setiap prospek untuk menginformasikan.

Tips untuk Merekrut Orang yang Diwawancarai

Saat Anda menjangkau calon narasumber, berikut beberapa kiat untuk mendapatkan rasio respons yang lebih baik:

1. Gunakan insentif. Meskipun Anda mungkin tidak membutuhkannya dalam semua skenario (mis. Pelanggan yang sudah ingin berbicara dengan Anda), insentif memberi orang alasan untuk berpartisipasi dalam wawancara jika mereka tidak memiliki hubungan dengan Anda. Kupon hadiah sederhana (seperti kartu kredit Amazon atau Visa) adalah pilihan yang mudah.
2. Bersikaplah jelas bahwa ini bukan panggilan penjualan. Ini sangat penting ketika berhadapan dengan non-pelanggan. Bersikaplah jelas bahwa Anda sedang melakukan penelitian dan Anda hanya ingin belajar dari mereka. Anda tidak meminta mereka untuk melakukan panggilan penjualan satu jam; Anda membuat mereka berkomitmen untuk memberi tahu Anda tentang kehidupan, pekerjaan, dan tantangan mereka.
3. Buatlah mudah untuk mengatakan ya. Jaga semuanya untuk orang yang diwawancarai potensial Anda. Sarankan, tetapi fleksibel; biarkan mereka memilih waktu yang tepat; dan mengirim undangan kalender dengan pengingat untuk mengunci waktu mereka.

Berapa Banyak Orang yang Harus Anda Wawancara?

Sayangnya jawabannya adalah, itu tergantung. Mulailah dengan setidaknya 3-5 wawancara untuk setiap persona yang Anda buat. Jika Anda sudah tahu banyak tentang persona Anda, maka itu mungkin sudah cukup. Anda mungkin perlu melakukan 3-5 wawancara dalam setiap kategori orang yang diwawancarai (pelanggan, prospek, orang-orang yang tidak mengenal perusahaan Anda).

Aturan praktisnya adalah, ketika Anda mulai memprediksi dengan akurat apa yang akan dikatakan oleh orang yang diwawancarai Anda, mungkin saatnya untuk berhenti. Melalui wawancara ini, Anda secara alami akan mulai memperhatikan pola. Setelah Anda mulai memperkirakan dan memprediksi apa yang akan dikatakan oleh orang yang Anda wawancarai, itu berarti Anda telah mewawancarai cukup banyak orang untuk menemukan dan menginternalkan pola-pola ini.

20 Pertanyaan untuk Ditanyakan dalam Persona Wawancara

Saatnya melakukan wawancara! Setelah pembicaraan kecil yang normal dan terima kasih, inilah saatnya untuk melompat ke pertanyaan Anda. Ada beberapa kategori pertanyaan yang berbeda yang ingin Anda tanyakan untuk membuat profil persona lengkap. Pertanyaan-pertanyaan berikut disusun ke dalam kategori tersebut, tetapi jangan ragu untuk menyesuaikan daftar ini dan menghapus atau menambahkan lebih banyak pertanyaan yang mungkin sesuai untuk pelanggan target Anda.

Peran

1. Apa peran pekerjaan Anda? Judul Anda?
2. Bagaimana pekerjaan Anda diukur?
3. Seperti apa hari-hari biasanya?
4. Keterampilan apa yang diperlukan untuk melakukan pekerjaan Anda?
5. Pengetahuan dan alat apa yang Anda gunakan dalam pekerjaan Anda?
6. Siapa yang Anda laporkan? Siapa yang melapor kepada Anda? 

Perusahaan

1. Di mana industri atau industri apakah perusahaan Anda bekerja?
2. Berapa ukuran perusahaan Anda (pendapatan, karyawan)?

Tujuan

1. Apa yang Anda bertanggung jawab?
2. Apa artinya sukses dalam peran Anda?

Tantangan

1. Apa tantangan terbesar Anda?

Media atau Kanal Informasi

1. Bagaimana Anda belajar tentang informasi baru untuk pekerjaan Anda?
2. Publikasi atau blog apa yang Anda baca?
3. Asosiasi dan jejaring sosial apa yang Anda ikuti?

Latar belakang pribadi

1. Jelaskan demografi pribadi Anda (jika perlu, tanyakan usia mereka, apakah mereka sudah menikah, apakah mereka memiliki anak).
2. Jelaskan latar belakang pendidikan Anda. Tingkat pendidikan apa yang Anda selesaikan, sekolah mana yang Anda hadiri, dan apa yang Anda pelajari?
3. Jelaskan jalur karir Anda. Bagaimana Anda berakhir di mana Anda hari ini?

Preferensi Belanja

1. Bagaimana Anda lebih suka berinteraksi dengan vendor (mis. Email, telepon, secara langsung)?
2. Apakah Anda menggunakan internet untuk meneliti vendor atau produk? Jika ya, bagaimana Anda mencari informasi?
3. Jelaskan pembelian baru-baru ini. Mengapa Anda mempertimbangkan pembelian, apa proses evaluasi, dan bagaimana Anda memutuskan untuk membeli produk atau layanan itu?

Tip # 1 untuk Wawancara Persona yang Berhasil: Tanyakan "Mengapa?"

Pertanyaan tindak lanjut untuk hampir setiap pertanyaan dalam daftar di atas seharusnya adalah "mengapa?"

Melalui wawancara ini, Anda mencoba untuk memahami tujuan pelanggan atau pelanggan potensial Anda, perilaku, dan apa yang mendorong mereka. Namun perlu diingat bahwa orang tidak selalu hebat dalam merefleksikan perilaku mereka sendiri untuk memberi tahu Anda apa yang mendorong mereka pada intinya. Anda tidak peduli bahwa mereka mengukur jumlah kunjungan ke situs web mereka, misalnya. Yang Anda pedulikan adalah bahwa mereka mengukurnya karena mereka memerlukan nomor yang mereka kontrol untuk menunjukkan kepada bos mereka bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik.

Mulailah dengan pertanyaan sederhana - salah satu favorit kami adalah, "Apa tantangan terbesar Anda?" Kemudian, luangkan banyak waktu untuk menyelam lebih dalam ke satu pertanyaan itu untuk mempelajari lebih lanjut tentang orang itu. Anda belajar lebih banyak dengan bertanya "mengapa?" daripada dengan mengajukan pertanyaan yang lebih dangkal.

 
Cara Menggunakan Riset Anda untuk Menciptakan Persona Anda

Setelah Anda melalui proses penelitian, Anda akan memiliki banyak data mentah tentang calon pelanggan potensial dan saat ini. Tapi apa yang kamu lakukan dengan itu? Bagaimana Anda menyaring semua itu sehingga mudah bagi semua orang untuk memahami semua informasi yang Anda kumpulkan?

Langkah selanjutnya adalah menggunakan riset Anda untuk mengidentifikasi pola dan persamaan dari jawaban atas pertanyaan wawancara Anda, mengembangkan setidaknya satu persona utama, dan berbagi persona itu dengan anggota perusahaan yang lain.

Gunakan template persona  yang dapat diunduh untuk mengatur informasi yang Anda kumpulkan tentang persona Anda. Kemudian bagikan slide ini dengan seluruh perusahaan Anda sehingga semua orang dapat memperoleh manfaat dari penelitian yang telah Anda lakukan dan kembangkan pemahaman mendalam tentang orang (atau orang) yang mereka targetkan setiap hari di tempat kerja.

Berikut ini cara menggunakan templat untuk melakukannya:

Isi Informasi Demografis Dasar Persona Anda

Jika Anda merasa tidak nyaman menanyakan beberapa pertanyaan berdasarkan demografis ini di telepon atau secara langsung, Anda juga dapat melakukan survei online untuk mengumpulkan informasi ini. Beberapa orang lebih nyaman mengungkapkan hal-hal seperti ini melalui survei daripada komunikasi verbal.

Ini juga berguna untuk memasukkan beberapa kata kunci dan perilaku deskriptif persona Anda yang mungkin telah Anda pilih selama percakapan Anda untuk mempermudah orang-orang di departemen penjualan Anda untuk mengidentifikasi personas tertentu ketika mereka berbicara dengan prospek.

Berikut ini contoh bagaimana Anda bisa menyelesaikan Bagian 1 di template Anda untuk salah satu personas Anda:

Template Persona Demografi

Bagikan Apa yang Telah Anda Pelajari tentang Motivasi Persona Anda

Di sinilah Anda akan menyaring informasi yang Anda pelajari dari menanyakan "Mengapa" begitu banyak selama wawancara tersebut. Apa yang membuat kepribadian Anda di malam hari? Mereka ingin menjadi siapa? Yang terpenting, ikat semua itu bersama dengan memberi tahu orang-orang bagaimana perusahaan Anda dapat membantu mereka.

Template Persona Goals

Bantu Tim Penjualan Anda Mempersiapkan Percakapan Dengan Persona Anda

Sertakan beberapa kutipan nyata dari wawancara Anda yang menunjukkan apa yang menjadi perhatian pribadi Anda, siapa mereka, dan apa yang mereka inginkan. Kemudian buat daftar keberatan yang mungkin mereka ajukan sehingga tim penjualan Anda siap untuk menanggapi mereka selama percakapan mereka dengan calon pelanggan.

Template Persona Quote

Bantu Kiriman Pesan untuk Persona Anda

Beri tahu orang-orang cara berbicara tentang produk / layanan Anda dengan persona Anda. Ini termasuk vernacular selar yang harus Anda gunakan, serta pitch elevator yang lebih umum yang menempatkan solusi Anda dengan cara yang sesuai dengan kepribadian Anda. Ini akan membantu Anda memastikan semua orang di perusahaan Anda berbicara dengan bahasa yang sama ketika mereka melakukan percakapan dengan prospek dan pelanggan.

Template Persona Pesan Pemasaran

Akhirnya, pastikan Anda memberikan nama pribadi Anda (seperti Manajer Keuangan Margie, IT Ian, atau Larry Lansekap), dan sertakan gambar kehidupan nyata persona Anda sehingga semua orang dapat benar-benar membayangkan seperti apa penampilannya. Beli gambar dari situs foto saham seperti Thinkstock, atau unduh salah satu gambar bebas royalti kami. Ini mungkin tampak konyol, tapi itu benar-benar membantu untuk memberi nama pada wajah, jadi untuk berbicara!

Semoga panduan-panduan di atas bisa membantu anda mengenali pelanggan, apa permasalahan dan kebutuhan mereka dan peran apa yang ingin mereka lakukan terhadap produk dan layanan kita. Sukses!