Strategi Pemasaran Produk Perikanan & Kelautan

Strategi Pemasaran Produk Perikanan & Kelautan

Dalam sistem agribisnis perikanan, dimana meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana produksi, produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan kelembagaan adalah merupakan rangkaian kegiatan yang saling terkait satu sama lain. Semua kegiatan dalam agribisnis perikanan tersebut, ada proses menghasilkan produk. Produsen yang bergerak di bidang sarana produksi akan menghasilkan produk-produk pemenuhan kebutuhan untuk kegiatan produksi. Produsen yang bergerak pada kegiatan produksi akan menghasilkan produk atau ikan untuk memenuhi kebutuhan pada kegiatan agroindustri. Khususnya kegiatan pemasaran (marketing), disaat produk sudah dihasilkan baik dalam kegiatan sarana produksi, produksi dan agroindustri, maka kegiatan pemasaran sangatlah penting.

Tanpa kegiatan pemasaran maka semua produk yang dihasilkan tersebut adalah merupakan seonggok barang yang tidak bermanfaat. Dengan demikian, kegiatan pemasaran adalah sangat penting dalam semua kegiatan yang menghasilkan barang ataupun jasa. Hasil perikanan dapat dikelompokkan ke dalam bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan mentah dapat dibeli oleh pabrik atau usaha pengolahan untk diolah menjadi barang jadi misalnya ikan kaleng, aneka olahan ikan, tepung ikan, dsb. Sebagai barang konsumsi akan dibeli oleh konsumen akhir (household consumer, restaurant, hospital, dll).

Produk perikanan dan kelautan termasuk “perishable good” atau produk mudah rusak, maka akan sangat memerlukan startegi pemasaran yang berbeda dengan produk barang maupun jasa pada umumnya. Apalagi “image” masyarakat terhadap produk-produk perikanan juga berbeda atau beragam dengan produk pada umumnya. Berdasarkan pendapat atau pengamatan dari praktisi pemasaran produk perikanan dan kelautan, bahwa persepsi masyarakat terhadap produk perikanan dan kelautan antara lain jika makan ikan alergi, ikan baunya amis, ikan banyak duri, ikan mahal, ikan rumit memasaknya, ikan hanya bisa atau paling enak digoreng. Karena image masyarakat terhadap produk perikanan masih demikian kompleknya, maka diperlukan strategi pemasaran yang dapat merubah image tersebut, sehingga kendala pemasaran produk perikanan dan kelautan dapat diatasi.

Beberapa model dan metode pembudidayaan ikan Kerapu Bebek terus digali dan diteliti untuk mendapatkan salah satu model pembudidayaan yang paling efisien. Beberapa model yang sudah diterapkan adalah metode keramba jaring apung dan tambak. Hasil tangkapan dari nelayan jarang sekali bisa bertahan hidup. Ini lantaran alat tangkap yang digunakan kurang mendukung. Penggunaan bubu, bagan, atau pancing sebagai alat tangkap sering membuat ikan terluka sehingga melemahkan kondisi tubuhnya, mengingat hal tersebut potensi budidaya di KJA sangat menjanjikan (Anonim.1994).

Metode KJA merupakan metode akuakultur yang paling produktif. Beberapa keuntungan yang dimiliki metode KJA, yaitu tingginya padat penebaran, jumlah dan mutu air yang selalu memadai, tidak diperlukannya pengelolaan tanah, mudahnya pengendalian gangguan pemangsa, dan mudahnya pemanenan. Agar budidaya ikan di KJA berhasil maka pemasangan KJA tidak dilakukan disembarang tempat, harus dipilih lokasi yang memenuhi aspek teknis dan sosial ekonomis(Sunyoto.1994).

Lima persyaratan utama dalam pembudidayaan ikan di laut adalah ketersediaan benih, lingkungan yang memadai, stock pakan yang cukup, sumberdaya manusia dan penguasaan teknologi pembudidayaan (Kriswantoro,1986).

BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA

2.1     Pengertian Pemasaran Dan Penjualan

Pengertian pemasaran menurut beberapa ahli adalah sangat beragam, namun yang jelas dari definisi yang saya pahami bahwa pemasaran sangat berbeda dengan penjualan. Kebanyakan orang menyamakan pemasaran dengan penjualan. Pemasaran adalah proses manajerial yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dalam memperoleh kebutuhan dan keinginan mereka, dengan cara membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2000; Simamora, 2001 : 1). Jadi, tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individu maupun organisasi. Ma’ruf (2006 : 3-5), bahwa pemasaran adalah kegiatan memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat. 

Aktivitas pemasaran bermula dari pengamatan kebutuhan konsumen. Kalau kita amati uraian pengertian pemasaran tersebut, kegiatan pemasaran diawali dari kebutuhan atau keinginan konsumen. Berdasarkan kebutuhan atau keinginan konsumen, barulah dibuat produk. Sedangkan kegiatan penjualan, diawali dengan membuat produk, dan dengan gencar berusaha bagaimana produk tersebut laku dijual. Dalam kegiatan pemasaran dituntut kreatifitas lebih dominant daripada promosi. Sedangkan pada kegiatan penjualan, promosi lebih dominant bahkan sampai menipu konsumen, yang penting produk terjual habis. Kalau kita menerapkan kegiatan pemasaran maka kepuasan konsumen akan menjadi harapan atau tujuannya. Sebaliknya penjualan, tidak memperhatikan kepuasan konsumen yang penting barang terjual habis.

Jika kita menerapkan kegiatan pemasaran, maka kontinuitas kegiatan akan terjamin. Tanpa pemasar (marketer) berusaha mencari pembeli untuk membeli barangnya, pembeli akan datang atau mencari marketer atau produsen. Yang ditekankan disini bahwa jika pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan konsumen, maka kebutuhan atau keinginan tersebut menyangkut kebutuhan akan keamanan pangan terhadap kesehatan manusia dan lingkungan. Dengan demikian, kebutuhan masyarakat tersebut tidak hanya dari aspek ekonomi yaitu bagaimana memilih kebutuhan yang sesuai dengan kemampuan ekonomi konsumen, namun lebih dari itu adalah adanya keseimbangan antara ekonomi, sosial dan ekologi.

Merujuk pada norma atau kaidah-kaidah pengelolaan perikanan yang bertanggung jawab yang dinyatakan bahwa pengelolaan perikanan adalah proses yang terintegrasi mulai dari pengumpulan informasi, analisis, perencanaan, konsultasi, pengambilan keputusan, alokasi sumberdaya, formulasi dan implementasi, disertai dengan pengamanan seperlunya terhadap peraturan yang berlaku demi menjaga kelangsungan produksi dan pencapaian tujuan pengelolaan lainnya (FAO dalam Martosubroto, 2002).

Pengelolaan perikanan tersebut secara internasional harus mengacu pada prinsip-prinsip pengelolaan perikanan yang bertanggung jawab (The Code of Conduct Responsible Fisheries/CCRF) Beberapa aspek pengelolaan yang perlu diperhatikan dilihat dari beberapa aspek adalah biologi dan lingkungan (keterbatasan sumberdaya, factor lingkungan dan pertimbangan keragaman hayati dan aspek ekologi lainnya), teknologi (alat penangkapan dan alat Bantu penangkapan, kapal, pasca panen), sosio-ekonomi, aspek kelembagaan, hukum, jangka waktu dan pendekatan kehati-hatian. Komponen pokok dalam pengelolaan : data dan informasi (data yang benar dan tepat waktu), kerangka kelembagaan dan hukum meliputi otoritas pengelolaan (termasuk MCS=Monitoring, Controlling and Surveillance), hukum yang mendukungnya dan pihak yang berkepentingan (stakeholders). Dengan demikian manajemen pemasaran produk perikanan yang bertanggung jawab, aspek yang perlu diperhatikan juga sama yaitu sosial, ekonomi dan ekologi.

2.2    Strategi Pemasaran Produk Perikanan

Strategi pemasaran atau bauran pemasaran (marketing mix) adalah alat perusahaan untuk memperoleh respon yang diinginkan. Strategi pemasaran adalah salah satu upaya untuk mengoptimalkan proses pemasaran. Prinsip pemasaran adalah pencapaian tujuan suatu organisasi tergantung pada seberapa mampu perusahaan/marketer memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya dan memenuhi dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing.

Berangkat dari prinsip tersebut, seorang pemasar pertama kali harus memusatkan perhatiannya pada pelanggan untuk mencari tahu kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi, dalam hal ini kebutuhan dan keinginan pelanggan menempati titik sentral. Perusahaan atau marketer harus paham betul kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Perlu diingat kembali bahwa pelanggan adalah orang-orang yang berkuasa untuk memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk. Jadi, pelanggan adalah bagian dari pasar, karena yang disebut pasar adalah pembeli itu sendiri baik pembeli aktual maupun potensial. 

Pasar sangatlah beragam berarti keinginan pembeli juga beragam. Fakta ini membuat perusahaan atau marketer tidak mungkin memenuhi semua kebutuhan dan keinginan pasar. Dengan demikian, apa yang harus dilakukan perusahaan atau marketer kalau ternyata selera pasar sangat beragam? Pertama, perusahaan harus mengelompokkan pasar terlebih dahulu. Dengan kata lain perusahaan harus menentukan pelanggan sasaran (target customers). Untuk produk perikanan dan kelautan, target customers ini misalnya untuk anak-anak, orang dewasa, balita, masyarakat kelas sosial bawah, menengah, atas, dsb. Anak-anak saat ini suka jajan ”tempura ikan”, maka perusahaan membuatlah tempura ikan yang bergizi dan aman di konsumsi anak-anak. Artinya tidak mengandung bahan kimia yang berbahaya di konsumsi anak-anak dan manusia pada umumnya. Kedua, perusahaan harus memancing agar pasar sasaran memberikan respons yang diinginkan oleh perusahaan. Jadi, bagaimana caranya supaya pelanggan merasa bahwa produk yang kita buat atau pasarkan adalah yang cocok bagi mereka. Apa saja respon yang diinginkan perusahaan? Respons tersebut adalah pasar sasaran mengenal, menyukai, menjadikan produk sebagai pilihan, membeli produk dan menjadi pelanggan yang loyal terhadap produk.

Untuk memperoleh respon tersebut perusahaan harus menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, menetapkan harga yang sesuai (tidak terlalu mahal dan tidak terlalu murah) bagi pasar sasaran, menyediakan produk pada tempat-tempat yang biasanya didatangi pasar sasaran dan melalukan promosi yang format dan metodenya mengena dengan pasar sasaran. Alat yang bisa dikontrol oleh perusahaan dan diarahkan untuk memperoleh respons yang diinginkan dari pasar sasaran yang meliputi produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion) yang disebut 4 P yang dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).

2.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk Perikanan Dan Kelautan (Agribisnis Dan Agroindustri)

Jika kita menentukan target customer kita adalah kelas atas. Strategi produk kita adalah bagaimana membuat kerapu bebek tersebut menjadi olahan yang cocok atau sesuai yang dibutuhkan kelas atas. Misalnya, dengan daya kreasi bahwa ikan kerapu tidak hanya bisa digoreng, tetapi dapat dibuat produk olahan sosis kerapu, steak kerapu, nugget kerapu, kerapu asam manis, tempura kerapu, dll. Jika target kita untuk memproduksi olahan kerapu menjadi sosis, steak, atau nugget, maka yang dibutuhkan adalah ikan kerapu ukuran besar yaitu size 2, karena yang dibutuhkan dagingnya dan untuk steak kerapu perlu fillet ikan kerapu dan hanya bisa dilakukan fillet pada ukuran kerapu yang besar.

Untuk strategi harga, seperti telah diuraikan sebelumnya, bagaimana menentukan harga kerapu goreng penyet, sosis kerapu, nuget kerapu, steak kerapu, kerapu asam manis tersebut sesuai artinya tidak terlalu mahal dan murah. Tentunya harga tersebut juga erat kaitannya dengan strategi tempat (place). Untuk steak kerapu dan kerapu asam manis yang terget customernya kelas menengah ke atas tentunya tempat menyesuaikan misalnya di restoran yang lebih tinggi tingkatannya daripada warung. Sosis kerapu dan nuget kerapu dapat menerobos mini market, supermarket, atau dijual ke kantor-kantor yang merupakan target customer menengah ke atas dan orang sibuk yang tidak sempat memasak sendiri.

Strategi promosi diperlukan untuk kelas menengah ke atas, sedangkan kelas bawah tidak perlu promosi. Hal ini disebabkan bahwa promosi perlu dilakukan untuk merubah image kelas menengah ke atas terhadap kerapu, dengan tujuan semua kalangan menyukasi dan mempersepsi baik terhadap produk kerapu. Bagaimana strategi produk kerapu segar dan olahannya yang dapat dikonsumsi oleh kelas bawah juga. Dengan demikian pasar domestik banyak menyerap produk kerapu segar dan olahannya. Selama ini kerapu segar sebagian besar di eksport. Kendala untuk mengeksport sangat banyak, mulai kualitas produk, kemasan, harga, pengiriman, dll. Dengan permintaan kerapu pasar domestik tinggi maka kendala eksport kerapu akan teratasi. Produksi kerapu budidaya akan habis terjual di pasar domestik.

Berkaitan dengan marketing mix, point apa saja yang harus menjadi perhatian pada produk perikanan dan kelautan? Bagaimana seorang marketer atau perusahaan menyikapi hal ini dikaitkan dengan marketing mix.

2.3.1        Produk (Product)

·         Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh individu rumah tangga maupun organisasi ke dalam pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli maupun dimiliki. Bagaimana variasi produk berbasis lele, apakah hanya satu jenis saja misal tempura, atau diupayakan beberapa jenis olahan yang dapat diterima semua baik anak-anak, ibu-ibu dan bapak-bapak.

·         Bagaimana kualitas produk olahan lele, apakah tinggi, sedang atau rendah. Sebaiknya kualitas olahan lele kualitas, selain penampilan fisik produk juga diperhatikan dari sisi keamanan pangan. Bahan-bahan untuk mengolah termasuk produk yang aman untuk dikonsumsi

• Bagaimana desain produk

• Apa mereknya

• Fitur apa yang perlu ditampilkan pada produk

• Kemasan bagaimana

• Ukurannya bagaimana

• Apakah perusahaan menerima produk yang rusak, dll

2.3.2        Harga (Price)

Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk. Untuk menetapkan sembarang harga adalah mudah. Menentukan harga yang tepat adalah sulit. Harga yang tepat yaitu tidak terlalu mahal di mata konsumen, masih memeberikan keuntungan bagi perusahaan dan tidak menjadi kelemahan perusahaan di mata pesaing. Sehubungan dengan harga, banyak hal yang harus dipikirkan oleh perusahaan yaitu :

• Berapa tingkat harga yang ditetapkan
• Seberapa bebas perantara dalam menetapkan harga, karena umumnya perantaralah (bukan produsen) yang berhubungan dengan konsumen akhir.
• Berapa harga minimum dan maksimum yang bisa diterapkan oleh perantara (allowances)
• Berapa lama jangka waktu pembayaran
• Bagaimana persyaratan-persyaratan untuk pembelian secara kredit

2.3.3        Tempat (Place)

Tempat adalah lokasi dimana konsumen biasanya membeli produk tersebut. Misalnya tempat menjual lele penyet di warung, tempura lele di sekolah-sekolah, sosis, nuget lele di mini market, super market, steak lele dan lele asam manis di restoran, dst. Tempat yang dimaksud dalam bauran pemasaran adalah menyediakan produk kepada konsumen pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat dan jumlah yang tepat. Hal-hal yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :

• Saluran pemasaran
• Cakupan pasar
• Keanekaragaman produk (assortment)
• Lokasi
• Manajemen persediaan
• Transportasi dan logistik

2.3.4        Promosi (Promotion)

Promosi adalah kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Respons yang diharapkan dari pasar sasaran juga dipengaruhi oleh kegiatan promosi. Hal-hal yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :

• Apa sasaran yang ingin dicapai melalui promosi
• Berapa anggaran yang diperlukan
• Apa pesan yang ingin disampaikan
• Apa metode promosi yang digunakan, apakah iklan, personal selling, hubungan masyarakat, promosi penjualan ataukah pemasaran langsung.

2.4    Pemilihan Pasar Sasaran (Target Market)

Target market adalah bagian pasar yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran. Perusahaan dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Konsekuensinya adalah perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya, sekaligus bagaimana perilaku mereka.

Untuk menemukan target market, ada empat kegiatan yang perlu dilakukan oleh perusahaan yaitu (1) mengukur dan memperkirakan permintaan; (2) mensegmentasi pasar (market segementation); memilih pasar sasaran (market tergeting); dan menentukan posisi pasar (market positioning).

Mengukur dan Memperkirakan Permintaan Produk Perikanan dan Kelautan
 
Ada dua cara untuk memperkirakan permintaan produk perikanan dan kelautan yaitu dengan (1) pendekatan fundamental yaitu mengukur dan memperkirakan permintaan dengan cara menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan, seperti pertumbuhan pasar, pendapatan, kondisi ekonomi, gaya hidup dan lain-lain; (2) pendekatan teknis melakukan pengukuran dengan melihat kecenderungan permintaan pada masa lalu, yang dianalisis secara statistik untuk mengukur besarnya permintaan saat ini dan masa yang akan datang.

2.4.1        Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses untuk menggolong-golongkan pasar ke dalam segmen-segmen. Segmen adalah sekumpulan konsumen yang memberikan respons yang sama terhadap stimuli pemasaran tertentu. Segmentasi pasar dapat didasarkan pada:

• Geografis : tempat tinggal, kota, wilayah, dst.
• Demografis : jenis kelamin, umur, pekerjaan, pendapatan, dst.
• Psikografis : gaya hidup, kepribadian, kelas sosial.
• Perilaku : tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saat menggunakan, dst.

2.4.2        Pemilihan Pasar Sasaran

Setelah mensegmentasi pasar, perusahaan harus memilih segmen mana yang menjadi pasar sasaran. Sasaran ini bisa satu segmen, beberapa segmen, malah seluruh segmen.

2.4.3        Penentuan posisi pasar

Setelah menetapkan kalangan mana yang menjadi sasaran, perusahaan perlu memperkuat kehadiran perusahaan pada kalangan tersebut. Untuk itu perusahaan perlu membentuk posisi produk. Posisi produk adalah suatu tempat yang diduduki produk secara relatif terhadap pesaing. Perlu saya sampaikan disini, bahwa tempat disini bukanlah ruang (space) secara fisik, melainkan tempat berupa image di dalam ruang benak konsumen. Seperti yang telah diuraikan sebelumnya bahwa kendala pemasaran produk perikanan dan kelautan adalah sangat erat berkaitan dengan image produk misalnya lele jenis ikan rendah, udang mahal, udang prestise, ikan membuat alergi, ikan baunya amis, ikan mengolahnya merepotkan, ikan hanya bisa digoreng, dan lain-lain.

Untuk mendapat image yang baik sesuai dengan target market dan segmentasi pasar, maka untuk kerapu bebek, bagaimana merubah image kerapu bebek tidak mahal dan kerapu dapat dikonsumsi oleh berbagai kalangan, sehingga produk udang terserap untuk memenuhi pasar domestik. Bagaimana merubah image bahwa tidak semua ikan membuat alergi, ikan tidak amis, ikan tidak merepotkan dalam memasak, ikan tidak hanya digoreng melainkan banyak alternatif jenis olahan ikan. Semua itu perlu daya kreatifitas produsen dan marketer untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

2.5    Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Bitta dan Loudan dalam Simamora (2003 : 80), mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan mengajak aktivitas individu dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Kotler dan Amstrong (1997), mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku pembelian akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang memebeli produk untuk konsumsi personal. Riniwati (2005), mengatakan bahwa perilaku knsumen adalah bagaimana konsumen membuat keputusan tentang pemilihan diantara berbagai macam barang yang akan dibeli dan berapa jumlahnya. Demikian juga Hunt (1983), mengatakan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dalam pembelian barang.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen anta lain :

•  Psikologi (motivasi, persepsi, learning, kepercayaan, sikap)
• Personal (usia, tahap daur hidup, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, konsep diri)
• Sosial (kelompok rujukan seperti teman kampus, persekutuan doa, pengajian, perkumpulan olah raga, dll)
• Kebudayaan (kultur, sub kultur, kelas sosial)
• Proses Keputusan Membeli
• Model Perilaku Konsumen (Simamora, 2003 : 99)