Tips Negosiasi : Siapa yang Pertama Kali Menawarkan ?

Mengapa Anda membuat penawaran pertama saat bernegosiasi ?

Oleh: Prof Leigh Thompson

Skenario: Pebisnis sedang mempersiapkan negosiasi berisiko tinggi. Aku bertanya kepada mereka apa rencana mereka untuk beberapa menit pertama dalam bernegosiasi. Mereka mengatakan bahwa mereka tidak akan mengatakan apa-apa dan, sebaliknya, membuat orang lain yang membuka tawaran terlebih dulu.

Saya kemudian bertanya kepada mereka, "Bagaimana jika pihak lain juga memiliki rencana yang sama ?" Karena hal ini mengarah ke skenario yang lucu dimana dua pihak terlibat saling tatap dan tak satu pun pihak bersedia untuk membuka penawaran apa-apa dan keduanya malu-malu untuk mencoba mendapatkan penawaran dari pihak lain.

Dalam penelitian yang dilakukan oleh fakultas Kellogg, kami telah menggali jauh ke dalam pertanyaan, "Jika Anda membuat tawaran pertama, atau membiarkan orang lain melakukannya?" Secara luas, hampir tak diragukan lagi, asumsi bahwa adalah bijaksana dan strategis untuk membiarkan orang lain berbicara pertama dan bahwa hal tersebut adalah bunuh diri untuk membuat penawaran pertama.

Namun, hampir tidak ada penelitian yang mendukung klaim bahwa membiarkan pihak lain membuka penawaran pertama adalah menguntungkan. Bahkan, bisa menjadi bumerang-dan mengakibatkan hasil yang lebih buruk dari yang Anda bayangkan.

Berikut ini alasannya:

Menurut prinsip anchoring, penawaran pertama dibuat dalam negosiasi untuk membangun jangkar kesadaran psikologis yang kuat yang bertindak sebagai gaya gravitasi. Secara sederhana, ada korelasi kuat antara penawaran pertama dan hasil akhir.

Pembukaan penawaran juga mempengaruhi penawaran yang dibuat oleh pihak lain (lawan). Artinya, jika Anda membuka penawaran pertama, tawaran balik pihak lain dipengaruhi oleh tawaran Anda untuk mereka.

Sebaliknya, beberapa penelitian menunjukkan efek positif yang kuat dalam membuat penawaran pertama. Negosiator yang menempatkan penawaran pertama di atas meja memiliki keuntungan, sementara faktor lainnya tetap konstan. Itu berarti bahwa jika Anda dan saya telah melakukan persiapan yang sama dan memiliki daya ungkit yang sama, Anda akan memiliki keuntungan jika Anda membuat penawaran pertama.

Ketika Anda membuat penawaran pertama, yang kami sangat sarankan untuk Anda lakukan ada 3 poin sebagai berikut :

1. Hampir tidak ada orang menerima penawaran pertama, jadi pastikan Anda memiliki ruang untuk manuver setelah Anda membuatnya. Jika penawaran pertama Anda terlalu murah hati, Anda tidak akan mendapatkan keuntungan untuk itu.
2. Jangan membuat penawaran pembukaan keterlaluan. Kadang-kadang, negosiator berpikir bahwa mereka dapat membangun dominasi dengan membuat penawaran yang ekstrim. Namun hal ini bisa menjadi bumerang dan menciptakan efek dingin. Sebuah efek dingin terjadi ketika penawaran begitu keterlaluan bahwa pihak lain kehilangan semua motivasi untuk melanjutkan negosiasi.
3. Idealnya, penawaran Anda harus berada di atau dekat dengan apa yang dipikirkan oleh pihak lain BATNA (alternatif terbaik untuk penawaran dinegosiasikan), dekat dengan yang paling mungkin bagi pembeli Anda akan membayar atau sebaliknya penjual Anda akan menerima. penawaran tersebut. 

Demikian tips dari Prof Leigh Thompson yang mungkin bisa diimplementasikan dalam bisnis Anda. Jangan takut untuk membuat penawaran pertama atau membuka penawaran selama Anda sudah mempertimbangkan 3 tips di atas.

 

Negosiasi bisa dikatakan sebagai seni, karena banyak variasi yang tak terduga yang bisa dibuat dan banyak trik-trik pemuas emosional lawan yang bisa dilakukan agar mereka tidak menyadari bahwa sebenarnya mereka sedang kita kuasai manuver-manuvernya.