Strategi Pemasaran Produk Perikanan & Kelautan |
Dalam sistem agribisnis perikanan, dimana meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana produksi, produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan kelembagaan adalah merupakan rangkaian kegiatan yang saling terkait satu sama lain. Semua kegiatan dalam agribisnis perikanan tersebut, ada proses menghasilkan produk. Produsen yang bergerak di bidang sarana produksi akan menghasilkan produk-produk pemenuhan kebutuhan untuk kegiatan produksi. Produsen yang bergerak pada kegiatan produksi akan menghasilkan produk atau ikan untuk memenuhi kebutuhan pada kegiatan agroindustri. Khususnya kegiatan pemasaran (marketing), disaat produk sudah dihasilkan baik dalam kegiatan sarana produksi, produksi dan agroindustri, maka kegiatan pemasaran sangatlah penting.
Tanpa
kegiatan pemasaran maka semua produk yang dihasilkan tersebut adalah
merupakan seonggok barang yang tidak bermanfaat. Dengan demikian,
kegiatan pemasaran adalah sangat penting dalam semua kegiatan yang
menghasilkan barang ataupun jasa. Hasil perikanan dapat dikelompokkan ke
dalam bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan mentah dapat
dibeli oleh pabrik atau usaha pengolahan untk diolah menjadi barang jadi
misalnya ikan kaleng, aneka olahan ikan, tepung ikan, dsb. Sebagai
barang konsumsi akan dibeli oleh konsumen akhir (household consumer,
restaurant, hospital, dll).
Produk
perikanan dan kelautan termasuk “perishable good” atau produk mudah
rusak, maka akan sangat memerlukan startegi pemasaran yang berbeda
dengan produk barang maupun jasa pada umumnya. Apalagi “image”
masyarakat terhadap produk-produk perikanan juga berbeda atau beragam
dengan produk pada umumnya. Berdasarkan pendapat atau pengamatan dari
praktisi pemasaran produk perikanan dan kelautan, bahwa persepsi
masyarakat terhadap produk perikanan dan kelautan antara lain jika makan
ikan alergi, ikan baunya amis, ikan banyak duri, ikan mahal, ikan rumit
memasaknya, ikan hanya bisa atau paling enak digoreng. Karena image
masyarakat terhadap produk perikanan masih demikian kompleknya, maka
diperlukan strategi pemasaran yang dapat merubah image tersebut,
sehingga kendala pemasaran produk perikanan dan kelautan dapat diatasi.
Beberapa
model dan metode pembudidayaan ikan Kerapu Bebek terus digali dan
diteliti untuk mendapatkan salah satu model pembudidayaan yang paling
efisien. Beberapa model yang sudah diterapkan adalah metode keramba
jaring apung dan tambak. Hasil tangkapan dari nelayan jarang sekali bisa
bertahan hidup. Ini lantaran alat tangkap yang digunakan kurang
mendukung. Penggunaan bubu, bagan, atau pancing sebagai alat tangkap
sering membuat ikan terluka sehingga melemahkan kondisi tubuhnya,
mengingat hal tersebut potensi budidaya di KJA sangat menjanjikan
(Anonim.1994).
Metode
KJA merupakan metode akuakultur yang paling produktif. Beberapa
keuntungan yang dimiliki metode KJA, yaitu tingginya padat penebaran,
jumlah dan mutu air yang selalu memadai, tidak diperlukannya pengelolaan
tanah, mudahnya pengendalian gangguan pemangsa, dan mudahnya pemanenan.
Agar budidaya ikan di KJA berhasil maka pemasangan KJA tidak dilakukan
disembarang tempat, harus dipilih lokasi yang memenuhi aspek teknis dan
sosial ekonomis(Sunyoto.1994).
Lima
persyaratan utama dalam pembudidayaan ikan di laut adalah ketersediaan
benih, lingkungan yang memadai, stock pakan yang cukup, sumberdaya
manusia dan penguasaan teknologi pembudidayaan (Kriswantoro,1986).
BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran Dan Penjualan
Pengertian
pemasaran menurut beberapa ahli adalah sangat beragam, namun yang jelas
dari definisi yang saya pahami bahwa pemasaran sangat berbeda dengan
penjualan. Kebanyakan orang menyamakan pemasaran dengan penjualan.
Pemasaran adalah proses manajerial yang dilakukan oleh individu ataupun
kelompok dalam memperoleh kebutuhan dan keinginan mereka, dengan cara
membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain (Kotler
dan Amstrong, 2000; Simamora, 2001 : 1). Jadi, tujuannya adalah untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan individu maupun organisasi. Ma’ruf
(2006 : 3-5), bahwa pemasaran adalah kegiatan memasarkan barang atau
jasa umumnya kepada masyarakat.
Aktivitas
pemasaran bermula dari pengamatan kebutuhan konsumen. Kalau kita amati
uraian pengertian pemasaran tersebut, kegiatan pemasaran diawali dari
kebutuhan atau keinginan konsumen. Berdasarkan kebutuhan atau keinginan
konsumen, barulah dibuat produk. Sedangkan kegiatan penjualan, diawali
dengan membuat produk, dan dengan gencar berusaha bagaimana produk
tersebut laku dijual. Dalam kegiatan pemasaran dituntut kreatifitas
lebih dominant daripada promosi. Sedangkan pada kegiatan penjualan,
promosi lebih dominant bahkan sampai menipu konsumen, yang penting
produk terjual habis. Kalau kita menerapkan kegiatan pemasaran maka
kepuasan konsumen akan menjadi harapan atau tujuannya. Sebaliknya
penjualan, tidak memperhatikan kepuasan konsumen yang penting barang
terjual habis.
Jika
kita menerapkan kegiatan pemasaran, maka kontinuitas kegiatan akan
terjamin. Tanpa pemasar (marketer) berusaha mencari pembeli untuk
membeli barangnya, pembeli akan datang atau mencari marketer atau
produsen. Yang ditekankan disini bahwa jika pemasaran berawal dari
kebutuhan dan keinginan konsumen, maka kebutuhan atau keinginan tersebut
menyangkut kebutuhan akan keamanan pangan terhadap kesehatan manusia
dan lingkungan. Dengan demikian, kebutuhan masyarakat tersebut tidak
hanya dari aspek ekonomi yaitu bagaimana memilih kebutuhan yang sesuai
dengan kemampuan ekonomi konsumen, namun lebih dari itu adalah adanya
keseimbangan antara ekonomi, sosial dan ekologi.
Merujuk
pada norma atau kaidah-kaidah pengelolaan perikanan yang bertanggung
jawab yang dinyatakan bahwa pengelolaan perikanan adalah proses yang
terintegrasi mulai dari pengumpulan informasi, analisis, perencanaan,
konsultasi, pengambilan keputusan, alokasi sumberdaya, formulasi dan
implementasi, disertai dengan pengamanan seperlunya terhadap peraturan
yang berlaku demi menjaga kelangsungan produksi dan pencapaian tujuan
pengelolaan lainnya (FAO dalam Martosubroto, 2002).
Pengelolaan
perikanan tersebut secara internasional harus mengacu pada
prinsip-prinsip pengelolaan perikanan yang bertanggung jawab (The Code
of Conduct Responsible Fisheries/CCRF) Beberapa aspek pengelolaan yang
perlu diperhatikan dilihat dari beberapa aspek adalah biologi dan
lingkungan (keterbatasan sumberdaya, factor lingkungan dan pertimbangan
keragaman hayati dan aspek ekologi lainnya), teknologi (alat penangkapan
dan alat Bantu penangkapan, kapal, pasca panen), sosio-ekonomi, aspek
kelembagaan, hukum, jangka waktu dan pendekatan kehati-hatian. Komponen
pokok dalam pengelolaan : data dan informasi (data yang benar dan tepat
waktu), kerangka kelembagaan dan hukum meliputi otoritas pengelolaan
(termasuk MCS=Monitoring, Controlling and Surveillance), hukum yang
mendukungnya dan pihak yang berkepentingan (stakeholders). Dengan
demikian manajemen pemasaran produk perikanan yang bertanggung jawab,
aspek yang perlu diperhatikan juga sama yaitu sosial, ekonomi dan
ekologi.
2.2 Strategi Pemasaran Produk Perikanan
Strategi
pemasaran atau bauran pemasaran (marketing mix) adalah alat perusahaan
untuk memperoleh respon yang diinginkan. Strategi pemasaran adalah salah
satu upaya untuk mengoptimalkan proses pemasaran. Prinsip pemasaran
adalah pencapaian tujuan suatu organisasi tergantung pada seberapa mampu
perusahaan/marketer memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya dan
memenuhi dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing.
Berangkat dari prinsip tersebut, seorang pemasar pertama kali harus memusatkan perhatiannya pada pelanggan untuk mencari tahu kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi, dalam hal ini kebutuhan dan keinginan pelanggan menempati titik sentral. Perusahaan atau marketer harus paham betul kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Perlu diingat kembali bahwa pelanggan adalah orang-orang yang berkuasa untuk memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk. Jadi, pelanggan adalah bagian dari pasar, karena yang disebut pasar adalah pembeli itu sendiri baik pembeli aktual maupun potensial.
Berangkat dari prinsip tersebut, seorang pemasar pertama kali harus memusatkan perhatiannya pada pelanggan untuk mencari tahu kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi, dalam hal ini kebutuhan dan keinginan pelanggan menempati titik sentral. Perusahaan atau marketer harus paham betul kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Perlu diingat kembali bahwa pelanggan adalah orang-orang yang berkuasa untuk memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk. Jadi, pelanggan adalah bagian dari pasar, karena yang disebut pasar adalah pembeli itu sendiri baik pembeli aktual maupun potensial.
Pasar
sangatlah beragam berarti keinginan pembeli juga beragam. Fakta ini
membuat perusahaan atau marketer tidak mungkin memenuhi semua kebutuhan
dan keinginan pasar. Dengan demikian, apa yang harus dilakukan
perusahaan atau marketer kalau ternyata selera pasar sangat beragam?
Pertama, perusahaan harus mengelompokkan pasar terlebih dahulu. Dengan
kata lain perusahaan harus menentukan pelanggan sasaran (target
customers). Untuk produk perikanan dan kelautan, target customers ini
misalnya untuk anak-anak, orang dewasa, balita, masyarakat kelas sosial
bawah, menengah, atas, dsb. Anak-anak saat ini suka jajan ”tempura
ikan”, maka perusahaan membuatlah tempura ikan yang bergizi dan aman di
konsumsi anak-anak. Artinya tidak mengandung bahan kimia yang berbahaya
di konsumsi anak-anak dan manusia pada umumnya. Kedua, perusahaan harus
memancing agar pasar sasaran memberikan respons yang diinginkan oleh
perusahaan. Jadi, bagaimana caranya supaya pelanggan merasa bahwa produk
yang kita buat atau pasarkan adalah yang cocok bagi mereka. Apa saja
respon yang diinginkan perusahaan? Respons tersebut adalah pasar sasaran
mengenal, menyukai, menjadikan produk sebagai pilihan, membeli produk
dan menjadi pelanggan yang loyal terhadap produk.
Untuk
memperoleh respon tersebut perusahaan harus menciptakan produk yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, menetapkan harga
yang sesuai (tidak terlalu mahal dan tidak terlalu murah) bagi pasar
sasaran, menyediakan produk pada tempat-tempat yang biasanya didatangi
pasar sasaran dan melalukan promosi yang format dan metodenya mengena
dengan pasar sasaran. Alat yang bisa dikontrol oleh perusahaan dan
diarahkan untuk memperoleh respons yang diinginkan dari pasar sasaran
yang meliputi produk (product), harga (price), tempat (place) dan
promosi (promotion) yang disebut 4 P yang dikenal dengan bauran
pemasaran (marketing mix).
2.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk Perikanan Dan Kelautan (Agribisnis Dan Agroindustri)
Jika
kita menentukan target customer kita adalah kelas atas. Strategi produk
kita adalah bagaimana membuat kerapu bebek tersebut menjadi olahan yang
cocok atau sesuai yang dibutuhkan kelas atas. Misalnya, dengan daya
kreasi bahwa ikan kerapu tidak hanya bisa digoreng, tetapi dapat dibuat
produk olahan sosis kerapu, steak kerapu, nugget kerapu, kerapu asam
manis, tempura kerapu, dll. Jika target kita untuk memproduksi olahan
kerapu menjadi sosis, steak, atau nugget, maka yang dibutuhkan adalah
ikan kerapu ukuran besar yaitu size 2, karena yang dibutuhkan dagingnya
dan untuk steak kerapu perlu fillet ikan kerapu dan hanya bisa dilakukan
fillet pada ukuran kerapu yang besar.
Untuk
strategi harga, seperti telah diuraikan sebelumnya, bagaimana
menentukan harga kerapu goreng penyet, sosis kerapu, nuget kerapu, steak
kerapu, kerapu asam manis tersebut sesuai artinya tidak terlalu mahal
dan murah. Tentunya harga tersebut juga erat kaitannya dengan strategi
tempat (place). Untuk steak kerapu dan kerapu asam manis yang terget
customernya kelas menengah ke atas tentunya tempat menyesuaikan misalnya
di restoran yang lebih tinggi tingkatannya daripada warung. Sosis
kerapu dan nuget kerapu dapat menerobos mini market, supermarket, atau
dijual ke kantor-kantor yang merupakan target customer menengah ke atas
dan orang sibuk yang tidak sempat memasak sendiri.
Strategi
promosi diperlukan untuk kelas menengah ke atas, sedangkan kelas bawah
tidak perlu promosi. Hal ini disebabkan bahwa promosi perlu dilakukan
untuk merubah image kelas menengah ke atas terhadap kerapu, dengan
tujuan semua kalangan menyukasi dan mempersepsi baik terhadap produk
kerapu. Bagaimana strategi produk kerapu segar dan olahannya yang dapat
dikonsumsi oleh kelas bawah juga. Dengan demikian pasar domestik banyak
menyerap produk kerapu segar dan olahannya. Selama ini kerapu segar
sebagian besar di eksport. Kendala untuk mengeksport sangat banyak,
mulai kualitas produk, kemasan, harga, pengiriman, dll. Dengan
permintaan kerapu pasar domestik tinggi maka kendala eksport kerapu akan
teratasi. Produksi kerapu budidaya akan habis terjual di pasar
domestik.
Berkaitan
dengan marketing mix, point apa saja yang harus menjadi perhatian pada
produk perikanan dan kelautan? Bagaimana seorang marketer atau
perusahaan menyikapi hal ini dikaitkan dengan marketing mix.
2.3.1 Produk (Product)
· Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh individu rumah tangga
maupun organisasi ke dalam pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli
maupun dimiliki. Bagaimana variasi produk berbasis lele, apakah hanya
satu jenis saja misal tempura, atau diupayakan beberapa jenis olahan
yang dapat diterima semua baik anak-anak, ibu-ibu dan bapak-bapak.
· Bagaimana
kualitas produk olahan lele, apakah tinggi, sedang atau rendah.
Sebaiknya kualitas olahan lele kualitas, selain penampilan fisik produk
juga diperhatikan dari sisi keamanan pangan. Bahan-bahan untuk mengolah
termasuk produk yang aman untuk dikonsumsi
• Bagaimana desain produk
• Apa mereknya
• Fitur apa yang perlu ditampilkan pada produk
• Kemasan bagaimana
• Ukurannya bagaimana
• Apakah perusahaan menerima produk yang rusak, dll
2.3.2 Harga (Price)
Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk. Untuk menetapkan sembarang harga adalah mudah. Menentukan harga yang tepat adalah sulit. Harga yang tepat yaitu tidak terlalu mahal di mata konsumen, masih memeberikan keuntungan bagi perusahaan dan tidak menjadi kelemahan perusahaan di mata pesaing. Sehubungan dengan harga, banyak hal yang harus dipikirkan oleh perusahaan yaitu :
- Berapa tingkat harga yang ditetapkan
- Seberapa bebas perantara dalam menetapkan harga, karena umumnya perantaralah (bukan produsen) yang berhubungan dengan konsumen akhir.
- Berapa harga minimum dan maksimum yang bisa diterapkan oleh perantara (allowances)
- Berapa lama jangka waktu pembayaran
- Bagaimana persyaratan-persyaratan untuk pembelian secara kredit
2.3.3 Tempat (Place)
Tempat
adalah lokasi dimana konsumen biasanya membeli produk tersebut.
Misalnya tempat menjual lele penyet di warung, tempura lele di
sekolah-sekolah, sosis, nuget lele di mini market, super market, steak
lele dan lele asam manis di restoran, dst. Tempat yang dimaksud dalam
bauran pemasaran adalah menyediakan produk kepada konsumen pada tempat
yang tepat, kualitas yang tepat dan jumlah yang tepat. Hal-hal yang
perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
- Saluran pemasaran
- Cakupan pasar
- Keanekaragaman produk (assortment)
- Lokasi
- Manajemen persediaan
- Transportasi dan logistik
2.3.4 Promosi (Promotion)
Promosi adalah kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Respons yang diharapkan dari pasar sasaran juga dipengaruhi oleh kegiatan promosi. Hal-hal yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
- Apa sasaran yang ingin dicapai melalui promosi
- Berapa anggaran yang diperlukan
- Apa pesan yang ingin disampaikan
- Apa metode promosi yang digunakan, apakah iklan, personal selling, hubungan masyarakat, promosi penjualan ataukah pemasaran langsung.
2.4 Pemilihan Pasar Sasaran (Target Market)
Target market adalah bagian pasar yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran. Perusahaan dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Konsekuensinya adalah perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya, sekaligus bagaimana perilaku mereka.
Untuk
menemukan target market, ada empat kegiatan yang perlu dilakukan oleh
perusahaan yaitu (1) mengukur dan memperkirakan permintaan; (2)
mensegmentasi pasar (market segementation); memilih pasar sasaran
(market tergeting); dan menentukan posisi pasar (market positioning).
Mengukur dan Memperkirakan Permintaan Produk Perikanan dan Kelautan
Ada dua cara untuk memperkirakan permintaan produk perikanan dan kelautan yaitu dengan (1) pendekatan fundamental yaitu mengukur dan memperkirakan permintaan dengan cara menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan, seperti pertumbuhan pasar, pendapatan, kondisi ekonomi, gaya hidup dan lain-lain; (2) pendekatan teknis melakukan pengukuran dengan melihat kecenderungan permintaan pada masa lalu, yang dianalisis secara statistik untuk mengukur besarnya permintaan saat ini dan masa yang akan datang.
Mengukur dan Memperkirakan Permintaan Produk Perikanan dan Kelautan
Ada dua cara untuk memperkirakan permintaan produk perikanan dan kelautan yaitu dengan (1) pendekatan fundamental yaitu mengukur dan memperkirakan permintaan dengan cara menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan, seperti pertumbuhan pasar, pendapatan, kondisi ekonomi, gaya hidup dan lain-lain; (2) pendekatan teknis melakukan pengukuran dengan melihat kecenderungan permintaan pada masa lalu, yang dianalisis secara statistik untuk mengukur besarnya permintaan saat ini dan masa yang akan datang.
2.4.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah proses untuk menggolong-golongkan pasar ke dalam segmen-segmen. Segmen adalah sekumpulan konsumen yang memberikan respons yang sama terhadap stimuli pemasaran tertentu. Segmentasi pasar dapat didasarkan pada:
- Geografis : tempat tinggal, kota, wilayah, dst.
- Demografis : jenis kelamin, umur, pekerjaan, pendapatan, dst.
- Psikografis : gaya hidup, kepribadian, kelas sosial.
- Perilaku : tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saat menggunakan, dst.
2.4.2 Pemilihan Pasar Sasaran
Setelah mensegmentasi pasar, perusahaan harus memilih segmen mana yang menjadi pasar sasaran. Sasaran ini bisa satu segmen, beberapa segmen, malah seluruh segmen.
2.4.3 Penentuan posisi pasar
Setelah menetapkan kalangan mana yang menjadi sasaran, perusahaan perlu memperkuat kehadiran perusahaan pada kalangan tersebut. Untuk itu perusahaan perlu membentuk posisi produk. Posisi produk adalah suatu tempat yang diduduki produk secara relatif terhadap pesaing. Perlu saya sampaikan disini, bahwa tempat disini bukanlah ruang (space) secara fisik, melainkan tempat berupa image di dalam ruang benak konsumen. Seperti yang telah diuraikan sebelumnya bahwa kendala pemasaran produk perikanan dan kelautan adalah sangat erat berkaitan dengan image produk misalnya lele jenis ikan rendah, udang mahal, udang prestise, ikan membuat alergi, ikan baunya amis, ikan mengolahnya merepotkan, ikan hanya bisa digoreng, dan lain-lain.
Untuk
mendapat image yang baik sesuai dengan target market dan segmentasi
pasar, maka untuk kerapu bebek, bagaimana merubah image kerapu bebek
tidak mahal dan kerapu dapat dikonsumsi oleh berbagai kalangan, sehingga
produk udang terserap untuk memenuhi pasar domestik. Bagaimana merubah
image bahwa tidak semua ikan membuat alergi, ikan tidak amis, ikan tidak
merepotkan dalam memasak, ikan tidak hanya digoreng melainkan banyak
alternatif jenis olahan ikan. Semua itu perlu daya kreatifitas produsen
dan marketer untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.5 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Bitta dan Loudan dalam Simamora (2003 : 80), mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan mengajak aktivitas individu dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Kotler dan Amstrong (1997), mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku pembelian akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang memebeli produk untuk konsumsi personal. Riniwati (2005), mengatakan bahwa perilaku knsumen adalah bagaimana konsumen membuat keputusan tentang pemilihan diantara berbagai macam barang yang akan dibeli dan berapa jumlahnya. Demikian juga Hunt (1983), mengatakan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dalam pembelian barang.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen anta lain :
- Psikologi (motivasi, persepsi, learning, kepercayaan, sikap)
- Personal (usia, tahap daur hidup, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, konsep diri)
- Sosial (kelompok rujukan seperti teman kampus, persekutuan doa, pengajian, perkumpulan olah raga, dll)
- Kebudayaan (kultur, sub kultur, kelas sosial)
- Proses Keputusan Membeli
- Model Perilaku Konsumen (Simamora, 2003 : 99)
Komentar
Posting Komentar