UMKM Bicara Marketing

UMKM Bicara Marketing

Masih terngiang jelas pesan salah satu "guru" marketing saya ketika saya masih bekerja di PT Hutama Karya Persero tahun 1996-an, yaitu Pak James Koh Ling Meng (Direktur Operasional Joint Operation HK-Bina Maint). Beliau mengatakan jika ingin berkembang dan menguasai bisnis maka kuasailah ilmu marketing. 

Memang selalu asyik ngobrolin marketing, karena selain dinamis juga memiliki kombinasi-kombinasi yang menarik sehingga akan yang mengatakan bahwa ilmu marketing sebagiannya adalah seni, sehingga orang yang ahli marketing bisa disebut sebagai seniman marketing karena kemampuan kreatif-nya dalam memberikan solusi-solusi permasalahan pemasaran.

Marketing sendiri saat ini menjadi "biang kerok" ketika bicara permasalahan pengembangan bisnis UMKM, padahal jika dicermati sejak awal, kemampuan marketing tidak pernah dilibatkan dalam perencanaan bisnis UMKM namun ketika saat mereka tidak bisa "menjual" produknya dengan mudahnya "marketing" dipersalahkan. Agar tidak selalu menjadi biang kerok, maka ada baiknya UMKM diajak ngobrol santai dalam memahami marketing.

Marketing untuk Bisnis Skala Kecil.

Bicara marketing, paling awal kita akan obrolin mengenai definisi dari marketing atau pemasaran itu sendiri:

Definisi Pemasaran

"Pemasaran bukanlah seni yang cerdik untuk memisahkan konsumen yang tidak waspada dari uang kembliannya." - Theodore Levitt Marketing untuk Pertumbuhan Bisnis. Di sini diingatkan bahwa ilmu pemasaran mengajarkan kita untuk "mengakali" konsumen dengan hal-hal yang mereka tidak ketahui. 

"Pemasaran memberi tahu orang lain apa yang Anda lakukan." - C. J. Hayden Mendapatkan Klien Sekarang. Ilmu pemsaaran justu mengabarkan fakta atas bisnis kita. 

"... bagi banyak orang, Pemasaran dipandang secara sempit sebagai seni menemukan cara cerdas untuk membuang produk perusahaan. Banyak orang mengacaukan pemasaran dengan iklan dan penjualan. Tetapi pemasaran otentik bukanlah seni menjual apa yang Anda hasilkan, sama seperti mengetahui apa yang harus dibuat. Ini adalah seni mengidentifikasi dan memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang memuaskan pelanggan dan menghasilkan keuntungan. " - Philip Kotler Manajemen Pemasaran. Ilmu pemasaran adalah ilmu memahami kebutuhan pelanggan dan bagaimana memberikan solusi dalam memuaskan kebutuhan tersebut. 

Fakta Persaingan Usaha

Iklim Usaha Kecil Sangat Menantang

• 667.000 bisnis baru dimulai setiap tahun 
• 25.000 produk baru diperkenalkan setiap tahun 
• 4.000 pesan promosi menyerang setiap orang setiap hari 
• Persaingan menjadi sengit 
• Susunan pemasaran sangat mengejutkan 

Fakta persaingan dalam dunia usaha harus benar-benar dicermati oleh para pelaku UMKM, bagaimana mereka bisa keluar sebagai pemenang dalam persaingan tersebut adalah sebuah tantangan yang harus dijawab dengan bekal pengetahuannya mengenai ilmu marketing. 

Komponen Pemasaran

Komponen-komponen dalam pemasaran yang perlu dipahami oleh para pelaku UMKM adalah 4P atau lebih dikenal sebagai marketing mix atau bauran pemasaran, sebagai berikut:

4P Pemasaran 

• Produk; Produk UMKM harus memenuhi kewajiban legalitas, berkualitas dan memiliki kemampuan produksi yang mapan (kapasitas) dan memberikan jaminan supply (kontinuitas). 
• Harga; Pelaku UMKM harus mampu menghitung harga pokok produksi dan harga jual, baik kepada konsumen langsung, maupun agen dan distributor. 
• Promosi; Senantiasa melakukan promosi baik melalui media offline maupun online (web site, social media, eCommerce, dsb). 
• Tempat (Kanal Distribusi); Pemilihan jalur distribusi disesuaikan dengan target market yang dibidik. 

Pelanggan; Penentuan pelanggan melalui teknik STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) adalah hal yang paling mendasari dalam penentuan strategi produk, harga, promosi dan kanal distribusinya. 

8 Langkah Rencana Pemasaran 

Ada beberapa langkah yang perlu diperhatikan dalam membuat perencanaan pemasaran, yaitu: 

1. Identifikasi Target Pasar 
2. Tetapkan Tujuan dalam kaitannya dengan target pasar. 
3. Apa MANFAAT dari produk yang Anda jual? 
4. Mengapa orang harus membeli dari Anda? 
5. Pilih Taktik Pemasaran 
6. Mengatur Anggaran Pemasaran 
7. Kembangkan Jadwal Implementasi 
8. Ukur Hasil 

Untuk formatnya, bisa mengikuti referensi tulisan saya di link berikut: 

http://www.rumahumkm.net/2020/05/rencana-pemasaran-untuk-usaha-kecil.html

Pemilihan Pelanggan 

• Bisnis atau Konsumen 
• Demografi & Psikografi 
• Semua Orang vs. Segmen Pasar 

Mengapa Pelanggan Membeli? 

“Tahun lalu, satu juta bor bit seperempat inci dijual - bukan karena orang menginginkan bit bor seperempat inci, tetapi karena mereka menginginkan lubang seperempat inci.” 

Sebagian besar bisnis kecil tidak menghabiskan cukup waktu untuk mencari tahu apa yang diinginkan seorang prospek. Mungkin prospek tidak benar-benar tahu atau tidak bisa mengartikulasikan apa yang mereka inginkan, tetapi Anda bisa mendapatkan masalah mereka - "rasa sakit" mereka. 

Sangat penting memahami akar permasalahan dari konsumen, yaitu dengan cara berkomunikasi dengan mereka secara benar. Salah memahami permasalahan konsumen berakibat salah dalam menentukan solusi, yang berarti salah dalam menentukan strategi pemasarannya. 

Pertanyaan Kebutuhan Pelanggan 

1. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan kepada para pelanggan: 
2. Apa masalah terbesar Anda (lini bisnis Anda)? 
3. Berapa lama Anda mengalaminya? 
4. Apa yang telah Anda lakukan untuk memperbaikinya? 
5. Dan, Apakah hal itu berhasil untuk Anda? 
6. Apa masalah ini yang menyebabkan Anda kehilangan waktu, uang, dan lainnya? 
7. Apakah Anda memiliki anggaran yang disiapkan untuk mengatasi masalah ini? 
8. Apakah Anda orang yang membuat keputusan ini? 
9. Kapan Anda berkomitmen untuk menemukan solusi untuk masalah ini? 

Menemukan Pelanggan 

• Daftar prospek yang ditargetkan dari broker daftar profesional (baik konsumen dan bisnis) 
• Halaman Kuning dan direktori periklanan umum lainnya 
• Direktori Asosiasi Dagang (mis. Kamar / BBB) 
• Direktori anggota Asosiasi Profesional 
• Direktori Bisnis dan Industri (mis. D&B) 
• "Book of Lists" dari Rochester Business Journal 
• Forum online seperti papan buletin / listserves dan obrolan 

Produk 

Ratusan ribu produk hadir setiap tahunnya, persaingan menjadi semakin ketat. Diperlukan strategi yang tepat untuk produk UMKM. Beberapa checklist untuk strategi produk bisa dilihat di bawah ini: 

• Posisi; Produk ini hadir sebagai solusi atas apa? Untuk target yang mana? 
• Nama; Nama harus memiliki perbedaan dan keunikan dibandingkan pesaing. Mudah dieja dan diingat. 
• Kemasan; Kemasan harus fungsional dan menarik sesuai dengan target marketnya. 
• Bundel Produk; Jika produk yang dihasilkan lebih dari satu, maka adakah strategi bundling? 
• Kinerja / Fitur 
• Layanan 
• Garansi 

Proposisi Penjualan Unik (USP) 

Istilah dibuat pada tahun 1960 oleh pengiklan Rosser Reeves, yaitu: menawarkan pelanggan manfaat khusus dan unik - suatu proposisi yang membedakan Anda dari pesaing. 

Contoh: 

• Buku Amazon.com cepat dan murah 
• Mesin BMW Ultimate Driving 
• Domino's Pizza Fresh, pizza panas dalam 30 menit 
• Federal Express Saat itu harus ada di sana semalam 
• Layanan Nordstrom yang Tak Tertandingi 
• Jam Tangan Rolex yang Dipakai Pemenang 
• Keselamatan Volvo 
• Teknik Mercedes 

Kompetisi 

• Kompetisi dipengaruh oleh hal-hal berikut ini: 
• Produk 
• Harga 
• Promosi 
• Tempat 
• Pasar Dilayani 
• Kekuatan Kelemahan 
• Estimasi Tingkat Penjualan 
• Harga 

Strategi harga ditentukan oleh: 

• Biaya 
• Persaingan 
• Nilai pelanggan 
• Sewa atau Jual? 
• Dibundel - Lihat apa yang dibutuhkan pelanggan 
• Diskon Volume 
• Spesial Saat Ini 
• Sembunyikan Komponen yang Tidak Menarik 

Promosi 

Menurut pakar positioning pasar, Jack Trout, rata-rata orang Amerika terpapar 4.000 pesan pemasaran setiap hari. 

• Kontak langsung 
• Membangun Jaringan & Referensi 
• Berbicara di depan umum (Public Speaking) 
• Penulisan & Publisitas, baik di website, social media maupun media offline dan online lain. 
• Acara Promosi 
• Iklan 
• Taktik Promosi yang Efektif 
• Menciptakan kesadaran 
• Siaran Pers, Siaran Pers, Publisitas 
• Iklan, Direct Mail 
• Open House, Seminar, Pameran Dagang 
• Buat Pemahaman (Edukasi) 
• Personal Selling
• Situs web 
• Iklan / Pesan Tertentu, Lokakarya 
• Kupon, Kontes, Rabat 
• Pesanan / Penataan Ulang 
• Penjualan Pribadi, Kampanye Pemasaran Jarak Jauh 
• Pameran Dagang, Promosi Penjualan Surat Langsung 

Kanal Distribusi (Place) 

• Lokasi Ritel 
• Tenaga Penjualan Langsung 
• Dealer, Distributor, Agen 
• Relawan “Tenaga Penjualan” 

Usaha Kerjasama untuk Memperluas Tenaga Penjualan Anda 

• Saling menukar prospek dengan bisnis lain 
• Saling menukar tautan 
• Saling menukar brosur top-top antar toko 
• Saling menukar pengesahan produk / layanan lain dengan basis pelanggan Anda untuk persentase penjualan (atau pengesahan terbalik) 
• Menempatkan brosur / brosur penjualan di tas belanja toko di kasir 
• Menempatkan brosur di tagihan atau buletin bisnis lain 
• Menulis artikel untuk ezine atau situs web orang lain & menerima artikel orang lain untuk Anda 
• Menawarkan untuk menjual produk orang lain dengan komisi 
• Pembagian biaya untuk fungsi bisnis (mis. Situs web, ezine, buletin, pameran dagang, iklan bergambar, seminar, dll.) 

Tujuan Strategi Pemasaran 

Kualitatif 

• Layanan Pelanggan Terbaik di Kota 
• Kantor Di Luar Rumah Untuk Prestise 
• Persepsi Layanan Personalisasi 
• Memiliki Kualitas Tertinggi 
• Jadilah yang pertama dipikirkan oleh prospek bisnis (_______) 

Kuantitatif 

• Tingkatkan penjualan dari Rp 30jt menjadi Rp 100jt dalam 12 Bulan 
• Jumlah pelanggan ganda dalam 2 Tahun 
• Meningkatkan pangsa pasar 1% dalam 18 bulan 
• Meningkatkan pengeluaran pemasaran hingga 10% dari penjualan karena penjualan meningkat 
• Anggaran & Jadwal Pemasaran 

Sangat penting untuk membuat anggara pemasaran sesuai dengan pos-pos pengeluaran yang telah ditetapkan dari stategi pemasaran yang dibangun, dan tentunya dengan jadwal pelaksanaannya. 

Contoh Anggara Pemasaran

Tips Pemasaran untuk Bisnis Kecil. 

Sulit bagi bisnis kecil untuk meninggalkan kesan yang baik pada audiens yang lebih luas di samping perusahaan besar yang sudah mapan. Bisnis yang lebih kecil biasanya berarti lebih sedikit keuangan, yang mengarah pada pemasaran yang lebih buruk yang tidak dapat bersaing dengan yang lebih besar dan lebih sukses. Berikut adalah beberapa tips dan trik tentang cara mengiklankan bisnis kecil Anda dengan sarana dan dana terbatas. 

Promosikan Diri Anda 

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memastikan bahwa pelanggan mengenal Anda, nama merek Anda dan apa yang Anda tawarkan. Anda dapat melakukan ini hanya dengan mencetak kartu pos dan selebaran, dan menempatkannya di kotak surat mereka. Pastikan bahwa mereka dirancang dengan baik, mungkin dalam warna sehingga mereka akan lebih terlihat dan mudah diingat, tetapi hanya menyertakan pesan singkat pada mereka. Cara hidup modern telah memaksa orang untuk terburu-buru menjalani kehidupan, jadi ketika mereka menerima selembar kertas seperti ini, mereka hanya akan menipu melalui itu dan itu sebabnya teks perlu pendek dan to the point. Anda juga dapat mengirim kartu nama bersama dengan materi iklan lainnya, dengan detail pribadi Anda dan nomor kontak. Hal lain adalah Anda harus selalu memasukkan halaman web, karena semakin banyak orang yang online untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Dengan cara ini Anda juga akan menghemat banyak jenis iklan lain, karena kebanyakan orang dapat membuat halaman web sendiri, atau lebih tinggi perancang web yang bahkan mungkin lebih murah daripada mencetak. 

Bermitra 

Strategi pemasaran yang populer saat ini adalah bisnis teman, yang berarti menemukan mitra, di lini bisnis Anda atau lainnya yang akan Anda promosikan, dengan membagikan kartu nama, selebaran, atau sekadar membicarakannya. Apa yang Anda dapatkan sebagai imbalan adalah dia melakukan hal yang sama untuk Anda, dan dengan cara ini Anda akan mendekati berbagai pelanggan yang bahkan mungkin tidak Anda temui. Hal lain yang dapat Anda coba adalah barter, yaitu, memperdagangkan produk Anda untuk ruang iklan atau untuk produk perusahaan lain yang dapat Anda gunakan. Dengan cara ini, dua bisnis kecil dapat mencapai kesuksesan. 

Jangan menyerah, Selalu Progress. 

Ingatlah untuk tidak berkecil hati jika salah satu strategi pemasaran yang Anda lakukan tidak berhasil. Ada banyak cara pengiklanan lainnya dan tidak semuanya akan bekerja dengan baik untuk semua orang dan setiap produk. Tetap Fokus pada Pelanggan untuk menjaga pelanggan yang sebelumnya puas, daripada mencari yang baru. Ini dapat Anda lakukan dengan mengirimkan penawaran lain ke pembeli sebelumnya segera setelah pembeliannya. Efeknya akan lebih kuat jika Anda menyertakan diskon untuk beberapa produk lain yang mungkin mereka minati, tapi ingat untuk mencantumkan tanggal kedaluwarsa. Dengan cara ini mereka akan membuat keputusan cepat dan bergegas ke toko Anda sehingga mereka tidak akan kehilangan tawaran. Akhirnya, gunakan buletin untuk memberi tahu mereka tentang apa yang baru. Mereka tidak perlu dicetak, karena Anda dapat mengirim email secara gratis, yang mungkin akan lebih efisien karena orang lebih sering membuka kotak surat elektronik mereka daripada yang ada di pintu depan. 

Demikian apa yang bisa kami bagikan hari ini, semoga bermanfaat. Sukses!