Transformasi Digital Sales pada Customer.

Transformasi Digital Sales pada Customer.

Tujuan tulisan ini adalah untuk rencana optimalisasi dan pengembangan pada setiap titik kontak perusahaan dengan prencanaan yang dinamis dan kolaboratif yang menempatkan pelanggan sebagai fokus atau target strategi.

Organisasi penjualan perusahaan sedang terganggu oleh laju perubahan yang cepat dan perubahan perilaku pelanggan. Perubahan pada setiap aspek penjualan dan ekosistem penjualan secara terus-menerus berarti team pendapatan (penjualan) mengalami tingkat kerumitan tambahan yang ingin mengeksekusi peluang guna memenuhi target penjualan. Ketika para profesional penjualan menyaksikan perubahan lanskap industri di hadapan mereka, mereka juga menyadari transformasi penjualan digital yang terjadi secara internal di seluruh organisasi.

Beberapa perusahaan mengambil pendekatan plug-and-play untuk memfasilitasi transformasi ini dengan memilih teknologi dan platform yang berbeda pada proses penjualan, dengan harapan bahwa akan lebih banyak teknologi berarti akan menghasilkan output yang lebih baik. Faktanya, transformasi yang berhasil dimulai dengan menggunakan teknologi untuk menciptakan metodologi yang diuji berulang-ulang pada pelanggan yang memperhitungkan kultur kerja, kinerja team penjualan internal, dan banyak variabel yang berkontribusi untuk membuat formulasi (metodologi) penjualan yang sukses.

Satu Ukuran Tidak Cocok Semua Pelanggan.

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh para pemimpin penjualan adalah dengan mengasumsikan bahwa semua pelanggan diciptakan sama. Seolah-olah mereka mengharapkan beberapa alkemis untuk mengaduk ramuan ajaib dan bisa melayani pelanggan pembuat kue, masing-masing dengan tingkat pengetahuan teknis yang sama, pendekatan risiko yang sama, dan kesadaran yang sama akan kebutuhan mereka.

Ini adalah salah satu kesalahpahaman mendasar dari transformasi penjualan digital yang terjadi di industri saat ini: Para pemimpin penjualan berpikir mereka dapat memasukkan beberapa teknologi baru ke dalam proses penjualan dan format itu dapat diulang untuk semua pelanggan.

Memulai transformasi penjualan digital dimulai dengan meningkatkan pelaksanaan penjualan dan melampaui target dengan mendidik tidak hanya team penjualan, tetapi seluruh team pendapatan - pemasaran, penjualan, promosi dan operasional - untuk fokus pada tujuan pelanggan. Pada dasarnya adalah penekanan pada menciptakan pendekatan baru di seluruh organisasi yang membalikkan pemikiran dari 'strategi perusahaan' ke 'strategi pelanggan.' Mulai dari pengorganisasian di sekitar pelanggan dan hasil yang diinginkan sangat penting untuk kesuksesan.

Tetapi mengubah pendekatan yang dimulai dengan pelanggan ini membutuhkan kemampuan baru bagi para pemimpin penjualan dan seluruh tim pendapatan untuk mengoptimalkan pendapatan. Menjalankan strategi optimalisasi pendapatan pelanggan membutuhkan metodologi, proses, dan aturan bisnis untuk diintegrasikan ke dalam alat CRM yang ada untuk membangun model berulang yang digerakkan oleh penjualan terkendali. Penjualan terkendali adalah tentang memahami pelanggan - setiap individu dan masalahnya - dan memberikan wawasan tim tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya. Pemimpin penjualan perlu memastikan bahwa teknologi baru apa pun yang ada di dalam line pemasaran adalah bertujuan untuk mempercepat pengembangan keterampilan dan membantu meningkatkan pelaksanaan dan kinerja perwakilan penjualan. Atau dengan kata lain penekanannya adalah pada SDM penjualan dan TEKNOLOGI penjualan.

Team Penjualan Membutuhkan Konsistensi Data.

Tantangan dalam mengubah pendekatan membutuhkan perubahan dari sisi pola pikir organisasi penjualan mengenai cara mereka berpikir tentang pelanggan. Perusahaan perlu beralih dari pola pikir "Apa yang akan saya jual hari ini?" menjadi pola pikir  "Masalah apa yang berusaha dipecahkan oleh pelanggan, dan bagaimana kami dapat membantu?" Setelah semua orang fokus pada kebutuhan dan hasil yang diinginkan pelanggan, mereka jauh lebih mungkin untuk membuat solusi yang tepat dan membuka nilai jangka panjang bagi pelanggan dan organisasi mereka.

Salah satu langkah utama dalam proses ini adalah memahami bahwa bukan hanya data dari hasil penjualan yang penting, tetapi juga data dan informasi yang dibagikan dari semua pemangku kepentingan pada team pendapatan di setiap titik kontak pelanggan. Ini tidak hanya mencakup data pembelian historis, tetapi juga kesuksesan pelanggan, operasi, dan data pemasaran.

Pada akhirnya, membangun rencana akun yang berfokus pada tujuan pelanggan dan menyatukan aset data dari seluruh organisasi akan memberikan wawasan tidak hanya untuk tenaga penjualan, tetapi juga bagi pemangku kepentingan lainnya. Tujuannya adalah menciptakan rencana hidup dan bernafas untuk memberikan nilai pada setiap titik kontak di perusahaan dengan rencana yang dinamis dan kolaboratif yang menempatkan pelanggan sebagai fokus.

Biarkan Budaya Pelanggan Mendorong Metodologi Penjualan.

Sebuah kinerja perusahaan, kepribadian, budaya, pandangan bisnis, posisi pasar, tekanan bisnis, dan kecenderungan membeli konsekuennya, pada kenyataannya disebabkan oleh perusahaan itu sendiri serta karyawan. Perusahaan juga seperti manusia, memiliki kepribadian dan budaya. Tidak cukup hanya dengan mempertimbangkan satu atau yang lainnya.

Menciptakan metodologi yang menjelaskan perbedaan kepribadian dan budaya ini, dari pelanggan ke pelanggan, bisa sulit tanpa alat yang tepat untuk memfasilitasi wawasan. Untuk menciptakan wawasan ini, para pemimpin penjualan harus mencari teknologi yang memiliki keseimbangan yang tepat antara data dan sentuhan manusia. Ini termasuk menerapkan pendekatan berbasis data yang menambah kecerdasan manusia dengan AI (artificial intelligence) dan meningkatkan analitik data prediktif untuk melengkapi bakat masing-masing penjual. Misalnya, walaupun masuk akal untuk mengharapkan bahwa perusahaan-perusahaan dengan profil yang sama dapat melakukan pembelian paralel atas produk-produk serupa, kekhasan budaya tertentu dalam satu perusahaan dapat menyebabkan tenaga penjualan menuruni jalur yang berbeda. Membangun poin data yang dapat membantu repetisi ini melihat pelanggan yang mungkin serupa di permukaan dan segera membedakan masing-masing nuansa dalam kebutuhan bisa menjadi perbedaan antara kesepakatan yang berhasil atau yang hilang.

Transformasi Penjualan Digital Hari Ini.

Sebagian besar pemimpin tim penjualan hari ini akan menjadi yang pertama mengakui bahwa mengarungi berbagai pilihan alat teknologi untuk meningkatkan kinerja penjualan dapat menjadi latihan dalam frustrasi yang ekstrem.

Yang benar, membangun strategi optimalisasi pendapatan pelanggan dan mentransformasikan penjualan untuk dunia digital adalah sebuah perjalanan dan membutuhkan pemahaman bahwa sementara ini teknologi adalah kunci, metodologi, strategi, dan pola pikir pelanggan yang terdiri dari pintu, bingkai, dan engsel. Transformasi penjualan digital yang mendorong industri didasarkan pada intelijen yang didorong data, berbagi informasi, dan penyelarasan tim pendapatan internal.

Ini mencakup semua titik kontak untuk pelanggan, dari tenaga penjualan hingga manajer lini produk. Dunia yang mengutamakan pelanggan ini adalah paradigma baru, dan menemukan alat yang tepat adalah yang akan mendorong operasi penjualan di atas.

Sumber: Anthony Reynolds | 13 September 2019

Dari berbagai uruaian di atas, dapat disimpulkan bahwa:

1. Dari sisi pejualan telah terjadi banyak perubahan terutama perubahan dari sisi pelanggan, terutama dari sisi perilaku.
2. Permasalahan sebuah organisasi penjualan lebih mendasar terletak pada masalah SDM (didalamnya terkait dengan perubahan pola pikir, perilaku dan ketrampilan) dan juga masalah TEKNOLOGI, dimana organisasi penjualan harus mampu menerapkan teknologi yang fokus kepada pelanggan.
3. Setiap pelanggan yang satu dengan yang lain memiliki ukuran yang berbeda, sehingga perlu adanya strategi pelanggan yang personal dan adaptif untuk semua pelanggan. 
4. Metodologi penjualan yang diciptakan saat ini harus mempertimbangkan perilaku dan budaya pelanggan, atau bisa dikatakan bahwa perilaku dan budaya pelanggan tersebut yang akan mendorong penciptaan metodologi penjualan.
5. Semua keputusan organisasi penjualan harus dilandasi oleh data, dan kemampuan mengolah data tersebut menjadi sebuat keputusan yang tepat, yang fokus kepada pelanggan.

Semoga tulisan ini bermanfaat bagi teman-teman pelaku UMKM. Sukses!