Laman

  • Home

Senin, 06 April 2020

10 Teknik yang Membantu Anda Menjadi Sales yang Lebih Baik.

10 Teknik yang Membantu Anda Menjadi Sales yang Lebih Baik.

"Setiap orang memiliki ruang untuk tumbuh dalam peran mereka dan meningkatkan keterampilan mereka."


Setidaknya kami mempercayai hal tersebut di atas. Itulah sebabnya kami mendorong pelaku UMKM untuk berinvestasi  dalam pendidikan berkelanjutan bagi tim sales mereka, mendorong mereka untuk meluangkan waktu untuk membaca publikasi industri dan membiarkan mereka menguji ide-ide mereka - semuanya dengan keyakinan bahwa mereka akan menggunakan informasi ini untuk menjadi lebih baik dengan apa yang mereka lakukan.

Tim sales kami telah belajar banyak di sepanjang jalan, jadi kami memutuskan untuk membagikan beberapa kiat kepada teman-teman pelaku UMKM lain. Berikut adalah 10 teknik terbaik sebagimana pengalaman kami untuk membantu meningkatkan tim sales yang lebih baik.

1. Pahami Pasar Anda

Di atas segalanya, Anda tidak bisa menjadi tenaga penjualan yang efektif jika Anda tidak mengerti dengan siapa Anda menjual dan seperti apa lanskap pasar. Kita tidak berbicara tentang hanya mengetahui nama, jabatan, nama perusahaan, URL situs web, dan email mereka. Kita berbicara tentang benar-benar memahami apa yang membuat mereka tergerak.

Seperti apa hari dalam kehidupan prospek Anda? Tantangan apa yang mereka hadapi? Apa yang bisa membuat hidup mereka lebih mudah?

Mendapatkan pengetahuan ini tentang prospek Anda akan membantu meningkatkan pemahaman Anda tentang bagaimana mereka dapat mengambil manfaat dari solusi Anda dan memungkinkan Anda untuk memposisikan produk atau layanan Anda dengan cara yang akan beresonansi dengan mereka.

Selain memahami poin rasa sakit prospek Anda, Anda juga perlu tahu siapa lagi yang mencoba menyelesaikannya di luar perusahaan Anda. Seperti apa lanskap kompetitif itu? Bagaimana solusi Anda menumpuk? Periksa bagaimana persaingan menjual dan melempar, dan kemudian lakukan sesuatu yang berbeda.

Anda ingin menonjol dan menjadi unik, sambil tetap berbicara dengan apa yang prospek Anda butuhkan (dan inginkan).

2. Fokus pada Prospek yang Tepat 

Menurut Ken Krogue, Pendiri & Anggota Dewan InsideSales.com, "ini benar-benar tentang petunjuk." Dari sudut pandang kami, ini berarti memahami apa yang membuat prospek cocok untuk perusahaan Anda sehingga Anda tidak membuang waktu Anda pada orang-orang yang tidak akan pernah menjadi pelanggan.

Ini dimulai dengan mengetahui siapa yang Anda targetkan (mis. Mengidentifikasi persona pembeli Anda dan profil pelanggan yang ideal). Dari sana, Anda harus dapat menentukan apa yang sedang mereka perjuangkan, apa tantangan mereka dan bagaimana Anda dapat menyelaraskan olahpesan dan penawaran Anda dengan poin-poin yang menyakitkan.

Ketika Anda fokus pada prospek yang tepat, Anda cenderung melihat tingkat kemenangan yang lebih baik, ukuran kesepakatan rata-rata yang lebih besar dan nilai masa hidup pelanggan yang lebih tinggi. Jika Anda berfokus pada orang-orang yang paling terlayani oleh solusi Anda, lebih mudah untuk menutup mereka sebagai pelanggan.

Dengan cara ini, Anda tidak menghabiskan banyak waktu menjual kepada mereka dan Anda akan memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menutupnya. Anda hanya perlu memastikan bahwa waktu Anda tepat dan mereka siap untuk apa yang Anda tawarkan.

3. Prioritaskan Perusahaan Anda Di Atas Diri Anda Sendiri 

Di New Breed, kami ingin mengatakan bahwa penjualan adalah olahraga tim. Tim pemasaran membantu tim penjualan. Anggota tim penjualan saling membantu. Semua pekerjaan yang dilakukan individu dan tim masing-masing memiliki tujuan akhir yang sama: Membantu pertumbuhan bisnis.

Ingatlah ideologi yang sama itu dalam pikiran kapan pun Anda mengambil keputusan. Prioritaskan pelanggan Anda terlebih dahulu, kemudian perusahaan Anda yang kedua, tim Anda yang ketiga dan diri Anda yang terakhir.

4. Leverage CRM Anda 

Di New Breed, kami penggemar berat Salesforce. Tim penjualan kami menggunakannya sebagai platform CRM mereka, tetapi kami juga telah mengintegrasikannya dengan HubSpot, perangkat lunak otomasi pemasaran kami, sehingga ada transparansi penuh antara pemasaran dan penjualan. Tim penjualan kami dapat melihat bahasa tubuh digital calon pelanggan, atau bagaimana mereka berinteraksi dengan konten kami.

Mengetahui apa posting blog yang telah mereka baca, halaman apa yang telah mereka kunjungi dan email apa yang telah mereka buka dapat memberi kita rasa yang lebih baik tentang apa yang mereka minati, apa poin rasa sakit mereka dan bagaimana mereka mengetahui tentang kita di tempat pertama bisa lebih baik menginformasikan jangkauan kami.

Jika kita melihat seseorang membaca konten tentang strategi konversi, maka kita dapat melihat bagaimana mereka mengubah orang-orang di situs web mereka dan memberikan input yang dipersonalisasi melalui penjangkauan awal kami yang menunjukkan pemahaman kita tentang titik-titik rasa sakit mereka dan menggambarkan bagaimana kita dapat mengatasi tantangan-tantangan itu.

5. Jadilah Data Informed

Ketika Anda adalah perusahaan kecil seperti kami (sebenarnya - ini berdering benar bahkan jika Anda adalah perusahaan besar), efisiensi dapat sangat membantu. Perhatikan dengan cermat metrik dan saluran pemasaran Anda untuk mengetahui apa yang berfungsi dan apa yang tidak. Apa yang membantu tim penjualan Anda menutup lebih banyak penawaran? Apa yang tampaknya menjadi sesuatu yang mereka hadapi?

Data tidak berbohong, jadi mendengarkan angka adalah komponen penting untuk kesuksesan penjualan Anda.

Kami tahu bahwa analisis data bisa memakan banyak waktu, jadi jika Anda tidak terbiasa mengukur upaya penjualan Anda, mulailah dengan laporan dua tahunan dan buat mereka sedalam dan sedetail mungkin. Setelah Anda mencapai titik itu, mulailah melakukan laporan triwulanan. Ini bisa menjadi sedikit lebih ringan dari yang dua kali setahun, tetapi masih harus mengandung metrik rinci. Kemudian lanjutkan dengan rincian bulanan. Ini bisa menjadi yang paling ringan dari ketiga versi dan hanya melihat penjualan Anda pada tingkat yang lebih tinggi.

Sasaran untuk masing-masing laporan harus menunjukkan kepada Anda sesuatu dari perspektif yang berbeda. Dengan melihat tren yang berbeda, Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas yang akan meningkatkan hasil Anda dalam jangka panjang.

6. Dengarkan Prospek Anda 

Menurut Mark Roberge, mantan CRO dari Divisi Penjualan HubSpot, "Anda tahu Anda menjalankan tim penjualan modern ketika penjualan terasa lebih seperti hubungan antara dokter dan pasien dan kurang seperti hubungan antara tenaga penjualan dan prospek."

Jadi, apa yang dia maksud dengan itu?

Untuk menjadi tenaga penjualan yang efektif, kita harus dapat mendengarkan prospek kita. Kami cenderung menjadi budaya yang berpusat pada diri sendiri, sebagian berkat media sosial, jadi penting bahwa sebagai tenaga penjualan, Anda peduli dengan prospek Anda - dan tidak hanya di permukaan. Itu akan bersinar dalam percakapan Anda, membantu membangun kepercayaan dan membantu menutup transaksi.

7. Bangun Kepercayaan Melalui Pendidikan

Membangun kepercayaan bisa jadi sulit ketika Anda mencoba menjual produk atau layanan kepada seseorang. Kami telah dikondisikan untuk memiliki reaksi buruk terhadap "tenaga penjualan," karena mereka dibuat berlendir dan tidak dapat dipercaya.

Jadi hari ini, penting bagi Anda untuk membina hubungan itu dan membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui pendidikan.

Ketika kami mengatakan pendidikan, kami benar-benar berbicara tentang konten Anda. Gunakan blog Anda, penawaran konten premium, webinar, dan konten lainnya untuk membantu mengedukasi calon pelanggan tentang apa yang ditawarkan organisasi Anda.

Jangan langsung masuk ke lapangan keras segera. Jika Anda membantu mendidik mereka, memungkinkan mereka untuk membuat keputusan sendiri (yang telah Anda bantu mengarahkan ke arah solusi Anda), mereka akan mulai mempercayai Anda. Dan begitu Anda memiliki kepercayaan, Anda akan lebih mungkin memenangkan hubungan.

Untuk mendapatkan manfaat maksimal dari penjangkauan pendidikan Anda, sesuaikan upaya Anda. Mengirim posting blog yang sama kepada 20 orang hanyalah pemasaran. Penjualan adalah percakapan satu lawan satu.

Alih-alih mengirimkan posting blog atau webinar sendiri, ambil penawaran dari penawaran konten yang relevan dan terapkan pada prospek Anda secara khusus untuk memberikan pendidikan, meningkatkan konten yang Anda miliki, dan tetap menjadi manusia.

8. Fokus pada Membantu 

Seberapa sering Anda mendapat telepon dari seorang tenaga penjualan dan yang mereka bicarakan hanyalah fitur-fitur baru dari produk yang mereka tawarkan? Anda mendengarkan dengan sopan, tetapi pikirkan diri Anda sendiri, "Ya, tetapi bagaimana ini membantu saya?"

Yang benar adalah: fitur tidak membantu Anda. Setidaknya dengan cara mereka biasanya diposisikan oleh penjualan. Yang benar-benar ingin Anda ketahui adalah, "Bagaimana yang Anda jual akan menyelesaikan X untuk saya?" Pada dasarnya, Anda ingin tahu bagaimana penawaran akan mengatasi tantangan Anda.

Sebagai tenaga penjualan, diferensiasi ini adalah kuncinya. Daripada berfokus pada fitur-fitur solusi Anda, pikirkan tentang bagaimana fitur-fitur itu dapat membantu prospek Anda. Bagaimana Anda memecahkan salah satu dari tantangan atau poin rasa sakit mereka?

Jika Anda memahami siapa persona pembeli Anda, maka Anda tahu apa tantangan dan poin rasa sakitnya dan bagaimana solusi Anda selaras dengan itu. Ini adalah kesempatan untuk fokus pada manfaat produk atau layanan Anda - yaitu, bagaimana Anda dapat membuat hari orang itu sedikit lebih mudah.

Ketika Anda dapat membicarakan manfaatnya, Anda akan memiliki waktu yang jauh lebih mudah meyakinkan prospek bahwa organisasi Anda dapat secara paling efektif menyelesaikan kebutuhan mereka.

9. Akhiri Setiap Pertemuan dengan Aksi

Ketika Anda meninggalkan pertemuan Anda berikutnya, alih-alih mengatakan sesuatu seperti, "Saya akan menindaklanjuti dengan Anda pada langkah selanjutnya," buat langkah selanjutnya saat itu juga.
Kami menguji metodologi ini pada tim penjualan kami sendiri dan melihat hasil yang sangat besar. Kami biasa mengakhiri pertemuan dengan prospek dengan menunjukkan bahwa mereka dapat mengharapkan untuk mendengar dari kami dalam beberapa jam dengan beberapa kali yang bekerja untuk pertemuan kami berikutnya. Kami terus menemukan bahwa semakin sulit memesan pertemuan berikutnya.

Jadi kami memutuskan untuk mengubah strategi kami. Sekarang, ketika kami mengakhiri panggilan penjualan, kami menyelesaikan tindakan nyata. Kami semua menarik kalender kami dan memesan pertemuan berikutnya di tempat. Dan coba tebak? Kami telah melihat tingkat konversi kami meningkat sebagai akibatnya.

Jadi lain kali Anda dalam pertemuan penjualan, jangan pergi dengan tangan kosong. Atur pertemuan Anda berikutnya saat Anda berada di sana dengan prospek, atau paling tidak, punya rencana aksi konkret yang telah disepakati kedua belah pihak.

10. Gunakan Tim Pemasaran Anda 

Tim pemasaran dan penjualan Anda perlu disejajarkan. Ada banyak hal yang dapat dipelajari kedua departemen ini untuk membantu organisasi mencapai tujuan utamanya menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Di sisi penjualan, gunakan tim pemasaran Anda untuk keuntungan Anda. Bicaralah dengan mereka tentang apa yang dikatakan prospek Anda - apakah mereka merespons dengan baik terhadap konten? Apakah mereka tidak menikmati webinar yang mereka hadiri? Bagikan wawasan ini dengan tim pemasaran Anda sehingga mereka dapat terus memberi Anda arahan yang lebih tinggi dan lebih berkualitas. Anda juga harus membagikan laporan Anda dengan tim pemasaran. Transparansi penuh akan membantu Anda berdua menjadi lebih efektif.

Pemasaran harus memungkinkan tim penjualan Anda menjadi lebih sukses. Sebagian dari itu adalah memberikan arahan, sebagian yang memungkinkan penjualan dengan konten yang baik dan sebagian yang memastikan handoff lancar. Tetapi pemasaran perlu bekerja dengan penjualan untuk melakukan semua hal itu.

Di New Breed, kami memiliki tim pendapatan alih-alih tim pemasaran dan penjualan yang terpisah, sehingga pemasaran dan penjualan diselaraskan di belakang tujuan yang sama: menghasilkan pendapatan. Karena pemasaran diukur pada kontribusi mereka terhadap pendapatan alih-alih jumlah arahan yang mereka hasilkan, mereka lebih terdorong untuk menghadirkan arahan berkualitas tinggi yang memiliki kemungkinan tinggi untuk menjadi klien.

Tetapi jika tidak ada transparansi antara kedua tim, pemasaran tidak akan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk memastikan mereka menyediakan penjualan dengan arahan yang berkualitas.
Jika kiat-kiat ini tidak cukup dan Anda ingin menggali lebih dalam ke dunia penjualan inbound, unduh Panduan Lengkap kami untuk Penjualan Inbound untuk informasi lebih lanjut dan praktik terbaik. Sukses!

Tidak ada komentar:

Posting Komentar