Laman

  • Home

Minggu, 18 Februari 2018

Bernegosiasi Ala UMKM

Memahami negosiasi secara sederhana.
Bicara negosiasi, setiap orang punya gaya dan teknik sendiri-sendiri. Sulit mengatakan bahwa yang satu lebih baik daripada yang lain, namun tolok ukur yang penting adalah apakah tujuan mereka bernegosiasi tercapai? Jika tercapai, maka mereka berhasil dalam bernegosiasi.

Seharusnya tidak ada yang menang dan kalah dalam bernegosiasi, melainkan setiap pihak mendapatkan porsi kemenangannya masing-masing yang kadang pihak lain tidak perlu tahu. Win-win solution adalah tujuan terpenting dalam negosiasi, bahkan adalah para ahli yang mengatakan bahwa negosiasi adalah kegiatan psikologis untuk memberikan kepuasan kepada pihak lawan dalam kegiatan tawar menawar. Contohnya: seringkali kita (penjual) telah merencanakan sebuah "pengorbanan" berupa ruang discount yang memang tidak merugikannya dalam kegiatan negosiasi, tetapi tujuannya adalah untuk memenuhi kepuasan pihak lawan untuk mendapatkan pengorbanan tersebut. Tetapi negosiasi tidak hanya menyangkut harga, bisa juga masalah waktu, volume kirim, teknis pengiriman, spesifikasi produk dan cara pembayaran.

Perlu diingat, bahwa tugas berat dalam negosiasi adalah tetap menjaga customer tersebut masih menjadi bagian dari bisnis anda. Terlalu besar ambil porsi keuntungan akan menyebabkan pihak pembeli merasa kurang nyaman berkerjasama dengan anda, dan memberikan peluang kepada mereka untuk mencari mitra kerja baru.

Nah, ini susahnya negosiasi. Satu sisi tujuan bisnis kita harus tercapai, yaitu profit, tetapi di sisi lain pihak customer harus tetap merasa nyaman bekerjasama dengan kita. Oleh sebab itu ilmu negosiasi dirasa perlu untuk dipelajari.

Banyak teman-teman UMKM mengeluhkan bargaining power mereka yang lemah di hadapan pembeli, sehingga mereka meminta kami untuk sedikit sharing pengalaman dalam bernegosiasi. Sebenarnya banyak tips dan teori negosiasi yang bisa didapatkan di internet, namun kadang dalam pelaksanaannya sangat sulit.

Negosiasi adalah untuk Win-Win Solution,
Untuk memahami negosiasi dengan lebih baik, maka pelaku UMKM harus mengetahui komponen-komponen dalam negosiasi, yaitu:
  1. Anda sendiri (Penjual)
  2. Pembeli
  3. Produk (Barang & Jasa)
Memahami setiap komponen dengan baik akan banyak memberikan keuntungan dalam bernegosiasi, karena tujuan utamanya adalah Win-Win Solution dan customer kita tidak akan lari dari ikatan kita.
  1. Memahami diri sendiri dengan posisi sebagai penjual mengharuskan anda memahami benar kelebihan dan kekurangan anda dan juga tujuan anda dalam bernegosiasi, yaitu profit yang optimal (bukan maksimal).
  2. Memahami pembeli anda, terutama latar belakang dan motivasinya dalam bisnis serta apa yang menjadi kebutuhannya saat ini adalah modal anda dalam menguasi negosiasi. Meskipun anda menguasai negosiasi bukan berarti anda akan bisa mengeksplotasi pembeli anda, karena bisa berakibat bisnis ini adalah bisnis awal dan terakhir bagi anda dengan pembeli anda. Jika informasi mengenai pembeli anda sangat kurang, maka kesempatan mendengar lebih banyak harus dimanfaatkan sebaik-baiknya karena memang sebagian besar penjual kurang informasi mengenai pembelianya pada awal bernegosiasi.
  3. Memahami produk anda sendiri. Seringkali justru hal penting ini terlewat oleh penjual sendiri, padahal inilah obyek negosiasi itu sendiri. Negosiasi bisa meliputi spesifikasi produk, harga, waktu pengiriman, teknis pengiriman dan cara pembayaran. Poin penting yang harus diketahui oleh penjual atas produknya adalah: Apa yang unik dari produk anda? Dan mengapa orang harus membelinya?
Setelah memahami komponen di atas, maka teknik negosiasi umum bisa anda terapkan ketika bernegosiasi dengan pembeli, antara lain:
  1. Mempersiapkan informasi dan data yang lengkap atas obyek yang dinegosiasikan, termasuk memahami celah-celah negosiasi yang akan dihadapi serta bagaimana mengatasinya.
  2. Mampu memaparkan informasi tentang produk dengan jelas dan komunikatif kepada pembeli.
  3. Memahami tujuan anda bernegosiasi.
  4. Mendengar lebih banyak apa yang diinginkan oleh  pembeli.
  5. Berikan "sedikit" kemenangan secara psikologis kepada pembeli anda, selama tujuan anda masih aman dan tercapai yaitu: penjualan dan profit!
  6. Perjelas dan konfirmasi atas apa yang telah disepakati, bukti tertulis atas negosiasi akan banyak membantu.
  7. Tutup negosiasi dengan ramah-tamah dan mempererat hubungan baik.
Mungkin yang kami sampaikan adalah hal-hal yang sangat umum, namun secara garis besar itu adalah sharing dari pengalaman-pengalaman kami dalam bernegosiasi. Salam sukses!