Laman

  • Home

Minggu, 16 Oktober 2016

Cara Menjual Produk Melalui Presentasi dengan Pendekatan Soft Selling - Sharing DavidPranata.Com

Banyak sekali permintaan dari pelaku UMKM agar saya banyak sharing hal-hal mengenai teknik penjualan baik materi dari kami maupun materi dari luar kami. Kami menemukan sebuah tulisan menarik dari David Pranata dalam websitenya yang bisa kami sharing kepada teman-teman UMKM. Silahkan ikuti tulisan ini:

Cara Menjual Produk Melalui Presentasi dengan Pendekatan Soft Selling

Pernahkah anda melakukan presentasi di mana harus menjual sebuah produk? Bagaimana rasanya? Dag dig dug… takut terkesan memaksa? Takut akhirnya tidak terjual sama sekali? Nah, simak artikel berikut ini untuk tips menjual produk melalui presentasi tanpa terkesan menjual.

Cara Menjual Melalui Presentasi
Cara Menjual Melalui Presentasi
Yang akan saya bagikan berikut adalah cara menjual secara halus (atau istilah kerennya soft selling ). Di jaman sekarang ini banyak orang yang langsung merasa defensif ketika anda mulai berusaha menjual sesuatu, apalagi jika dilakukan dengan hard selling (baca: agak memaksa). Nah, dengan pendekatan soft selling ini, audiens bahkan tidak merasa bahwa sebenarnya anda sedang berjualan atau menceritakan produk anda.

Selain itu untuk anda sebagai seorang presenter, pendekatan ini akan membuat anda lebih nyaman. Dengan menggunakan cara-cara ini anda tidak akan merasa sedang berjualan melainkan hanya bercerita tentang produk anda. Plus anda juga akan merasa bahwa produk yang anda bawa selalu habis terjual.

Penasaran kan bagaimana caranya? Akan tetapi sebelum saya uraikan caranya, saya perlu memberikan konteksnya terlebih dahulu.

Konteks untuk tips ini

Ini adalah tips untuk menjual produk melalui presentasi (berbicara ke banyak orang), bukannya penjualan satu lawan satu. Nilai barang yang ditawarkan secara nominal juga tidak terlalu besar.

Konteks ini perlu saya berikan karena tiap situasi / jenis barang yang anda jual tentunya membutuhkan pendekatan yang berbeda juga.

Untuk mempermudah pembahasan akan coba saya sharingkan melalui sebuah contoh yang sering saya lakukan sendiri. Haha.. apalagi jikalau tidak berjualan buku  “Speak with Power” melalui presentasi saya. Dengan menggunakan pendekatan ini saya pernah mencapai rekor conversion rate sebesar 85% (artinya 85% audiens yang hadir pada waktu itu membeli buku saya).

Tambah penasaran kan bagaimana pendekatannya? ini dia langkah-langkahnya:

Langkah-langkah Menjual Produk dengan Soft Selling:

 

1. Berikan Satu Produk Anda Secara Cuma-Cuma

Yup.. ini adalah langkah pertama yang harus anda lakukan (nanti anda akan mengerti alasan mengapa anda perlu melakukannya). Anda bisa membuat sebuah quiz atau mini games dimana nanti satu orang pemenangnya akan mendapatkan hadiah berupa produk anda.

Yang biasa saya lakukan adalah di awal presentasi saya mengumumkan bahwa di akhir sesi akan ada satu pertanyaan berdasarkan isi presentasi. Siapa yang nanti berhasil menjawab dengan benar akan mendapatkan hadiah satu buah buku “Speak with Power”. Haha.. biasanya setelah saya mengumumkan ini audiens langsung serius mendengarkan (bahkan ada yang langsung mengeluarkan catatan dan bolpoin).

Di akhir sesi, cara memperkenalkan produk anda adalah dengan memberikannya sebagai hadiah pada pemenang. Anda akan memanggil si pemenang maju ke depan untuk menerima hadiah berupa produk anda. Hal ini akan menimbulkan efek resiprokasi (hukum timbal balik). Walaupun anda memberi untuk satu orang audiens, akan tetapi efeknya akan ke seluruh audiens yang ada.

2. Jelaskan Fitur dan Manfaat Produk Anda

Jikalau anda langsung mengeluarkan produk anda dan berjualan, di sinilah audiens akan mulai merasa defensif. Dalam hati mereka akan berpikir “Wah.. ini dia si pembicara mulai jualan, dia mulai cerita tentang produknya. Pasti sebentar lagi kita semua disuruh beli.”

Nah.. jikalau anda sudah melakukan langkah nomor satu di atas, anda tidak akan mengalami kesulitan di langkah kedua ini, bahkan audiens tidak merasa anda sedang berjualan produk anda. Mengapa? karena anda melakukannya dengan menceritakan fitur dan manfaat produk yang anda berikan kepada pemenang.

Untuk lebih jelasnya berikut adalah contoh yang saya lakukan:

Selamat Pak Budi! Karena telah berhasil menjawab pertanyaan, anda berhak mendapat satu buku Speak with Power secara gratis. Di toko buku ini dijual seharga Rp 69.800 (haha.. di sini saya sedang menginformasikan harganya).

Di buku itu nanti Bapak bisa pelajari tentang cara mengatasi rasa nervous, menyusun konten dan membawakan presentasi. Dan oh ya… pastikan Bapak juga ambil bonus yang ada di buku, berupa video tutorial dalam mendesain slide presentasi (di sini saya sedang menyampaikan fitur produk).

Saya harap dengan hadiah ini Pak Budi nanti bisa lebih PD ketika presentasi karena sudah mengetahui tips dan triknya. Plus nantinya bisa membuat boss, teman, rekan kerja dan bahkan mertua kagum melihat presentasi Bapak (di sini saya sedang menyampaikan benefit produk).

Nah.. kurang lebih penjelasan di atas adalah versi singkat di mana saya menyampaikan fitur dan benefit dari produk. Anda bisa cermati bahwa cara menyampaikannya adalah dengan bercerita kepada Pak Budi akan apa yang dia dapatkan (padahal sebenarnya saya juga sedang menginformasikannya ke seluruh audiens).
Di tahapan ini audiens tidak akan merasa anda sedang menjual sesuatu, mereka hanya akan berpikir “Oohh.. ini Pak David sedang menjelaskan tentang hadiah yang diterima Pak Budi”

 

3. Buat Penutupan Penjualan

Setelah anda menyampaikan fitur dan manfaat dari produk sekaranglah saatnya melakukan penutupan penjualan anda. Anda bisa melakukan ini dengan sederhana sekali dan pastikan anda jangan melakukan kesalahan seperti yang dilakukan oleh kebanyakan orang berikut.

Tambahkan unsur scarcity

Banyak orang melakukan kesalahan dengan tidak menambahkan unsur scarcity / kelangkaan dalam presentasi penjualan mereka. Akhirnya audiens pun tidak merasa pentingnya untuk mengambil keputusan saat itu. Mereka akhirnya menunda (dan tidak pernah membeli).

Saya pernah melihat pembicara yang menjual buku sambil membawa stock berkardus-kardus banyaknya. Di presentasinya dia juga berkata “Jangan kuatir kehabisan, kita bawa banyak stock cukup untuk anda semua” (dan akhirnya mereka harus kembali pulang dengan membawa kembali berkardus-kardus buku yang tidak terjual).

Yang harus anda lakukan adalah justru menambahkan unsur kelangkaan (bisa jadi karena keterbatasan stock, keterbatasan waktu atau keterbatasan penawaran spesial). Untuk penjualan produk fisik seperti buku yang saya lakukan adalah dengan membuat keterbatasan stock, alias saya memang membawa produk dalam jumlah sangat terbatas.

Berikut adalah contoh bagaimana saya melakukan penutupan:

Terima kasih Pak Budi, sekali lagi semoga bukunya bermanfaat, silahkan juga kembali ke tempat duduk.

Oh ya.. bagi yang hari ini belum seberuntung Pak Budi, kebetulan saya sedang membawa beberapa esktra copy (padahal sudah jelas-jelas bukan kebetulan ) , hanya saja jumlahnya sangat terbatas, saya cuma membawa empat buku saja.

P.S: psstt.. rahasia ya! Di tas memang saya hanya membawa 4 buku saja, tapi di mobil yang saya parkir dekat lokasi saya bawa stock yang banyak 

Bawalah dalam jumlah yang sangat terbatas, yang sangat memungkinkan untuk terjual habis (bahkan kurang). Anda akan membuat kesan bahwa produk anda selalu sold out bahkan anda harus kembali lagi ke mobil (atau gudang) untuk mengambil stock lagi. Jikalau pun tidak, anda selalu bisa menawarkan untuk dikirim ke tempat pembeli.

Bukankah kesan di atas jauh lebih mengesankan dibandingkan ketika audiens harus melihat anda mengepak kembali produk-produk yang tidak terjual ?

Gunakan humor

Bagaimana perasaan anda ketika bisa melihat audiens berebut membeli produk anda sambil tertawa-tawa?

Oleh karena itu akan sangat membantu jika anda bisa menambahkan unsur humor dalam presentasi penjualan anda. Humor akan membuat orang lebih rileks (dan tentunya membuat mereka lebih siap membeli juga).

Berikut adalah satu contoh humor pada penutupan penjualan yang saya lakukan (dengan menggunakan prinsip humor audiens tertawa jika mereka salah sangka):

Dan pada kesempatan ini saya akan berikan sesuatu yang sangat spesial bahkan saya tidak pernah melakukan hal ini sebelumnya.

Untuk anda yang mengambil buku saya hari ini akan saya berikan gratis….. (hening tiga detik) ongkos kirim. (Haha… audiens tertawa karena mereka salah sangka. Dan sudah jelas-jelas ongkir gratis karena bukunya sudah ada di situ tidak perlu lagi dikirim)

Nah.. itulah tadi cara untuk menjual produk melalui presentasi dengan menggunakan pendekatan soft selling. Mudah untuk dipraktekkan bukan? Silahkan mempraktekkannya untuk presentasi penjualan anda.

Saya sendiri juga selalu menggunakan pendekatan ini untuk menjual produk saya. Jikalau suatu saat anda menyaksikan saya dalam presentasi tatap muka, maka anda akan menyaksikan saya melakukan urut-urutan persis seperti di atas.

Di saat itu anda bisa berharap bahwa andalah yang menjadi pemenang quiznya (sehingga bisa membawa pulang buku dengan gratis) atau alternatif yang lebih baik adalah segera menyiapkan dompet anda supaya tidak sampai kehabisan bukunya (atau memaksa saya kembali ke mobil untuk mengambil sisa stock ).