Laman

  • Home

Jumat, 23 September 2016

Apa yang Unik dari Produk Anda ?

How Do You Solve the Discount Conundrum in B2B Sales?
Unique Selling Proposition
Dalam rutinitas kami mempromosikan dan memasarkan produk UMKM Jawa Tengah, kami harus berhadapan langsung dengan pasar konvensional, pasar modern, distributor nasional dan bahkan importer dan wholeseller dari dari luar negeri.

Hampir selalu kami mendapatkan pertanyaan yang sama, yaitu apa yang unik dari produk yang anda tawarkan kepada kami? Berikan alasan kepada kami mengapa kami harus membelinya? 

Jelas pertanyaan yang seolah sederhana ini tidak mudah kami jawab jika teman-teman UMKM yang memproduksi barang tersebut tidak pernah menyampaikan kepada kami apa  yang unik dari produknya dan apa pula yang membedakan produknya dari para pesaing.

Bahkan pertanyaan kedua mengisyaratkan bahwa kami harus benar-benar menawarkan produk kepada orang (buyer) yang tepat dengan terlebih dahulu mengenali kebutuhannya. Dua hal yang sangat penting dalam pemasaran.

Unique Selling Proposition (USP)
 
Definis: Faktor atau pertimbangan disajikan oleh penjual sebagai alasan bahwa satu produk atau layanan berbeda dan lebih baik dari kompetitor.
Sebelum Anda dapat mulai menjual produk atau layanan kepada orang lain, Anda harus menjual diri anda. Hal ini sangat penting ketika produk atau layanan yang ditawarkan serupa dengan produk dan layanan dari orang di sekitar anda. Sangat sedikit usaha yang bisa menjadi satu-satunya. Lihat saja di sekitar anda, berapa banyak pengecer pakaian, toko hardware, installer AC dan listrik yang benar-benar unik ? Hampir semuanya sama.
Kunci untuk menjual yang efektif dalam situasi ini adalah apa yang disebut dalam pemasaran profesional "unique selling proposition" (USP). Kecuali anda dapat menentukan apa yang membuat bisnis anda unik dalam dunia persaingan yang homogen, yang anda tidak dapat menargetkan upaya penjualan anda berhasil.

Hal inilah yang selalu saya tekankan dalam setiap memberikan pelatihan pemasaran kepada teman-teman UMKM di daerah.

Penentuan USP anda memerlukan beberapa upaya pencarian nilai (jiwa) dan kreativitas. Salah satu cara untuk memulainya adalah dengan menganalisa bagaimana perusahaan lain menggunakan USP mereka untuk keuntungan mereka. Hal ini memerlukan analisa yang cermat dari iklan perusahaan lain dan pesan pemasaran yang dilakukan. Jika Anda menganalisa apa yang mereka katakan mereka jual, bukan hanya sekedar produk atau jasa mereka, anda dapat belajar banyak tentang bagaimana perusahaan membedakan diri dari pesaingnya.
Misalnya, Charles Revson, pendiri Revlon, selalu berkata bahwa dia menjual harapan, bukan make-up. Beberapa maskapai penerbangan menjual layanan yang ramah, sementara yang lain menjual layanan on-time. Neiman Marcus menjual kemewahan, sementara Wal-Mart menjual barang murah.
Masing-masing adalah contoh dari sebuah perusahaan yang telah menemukan "pasak" USP untuk menggantungkan strategi pemasarannya. Sebuah bisnis dapat mematok USP pada karakteristik produk, struktur harga, strategi penempatan (lokasi dan distribusi) atau strategi promosi. Ini adalah apa yang dalam pemasaran disebut "4P" pemasaran. Mereka dimanipulasi untuk memberikan posisi pasar yang membedakannya dari kompetitor.
Kadang-kadang perusahaan berfokus pada satu "pasak," tertentu yang bisa mendorong strategi di daerah lain. Sebuah contoh klasik adalah kaus kaki Hanes. Kembali di era ketika kaus kaki dijual terutama di department store, Hanes membuka saluran distribusi baru untuk penjualan kaus kaki. Idenya: Ketika kaus kaki adalah bahan pokok konsumsi, mengapa tidak menjualnya di toko kelontong ?
Bahwa strategi penempatan kemudian beranjak ke  pilihan perusahaan telur kemasan (produk telur dalam plastik) sehingga pantyhose tampaknya tidak selaras di supermarket. Karena produk tidak harus ditekan dan dibungkus dalam jaringan atau kotak, maka harga bisa lebih rendah dari merek lain.
Berikut adalah cara untuk mengungkap USP Anda dan menggunakannya untuk daya saing penjualan anda:
  • Tempatkan diri Anda dalam sepatu pelanggan anda. Sering terjadi, pengusaha jatuh cinta dengan produk atau layanan mereka sendiri dan lupa bahwa itu adalah kebutuhan pelanggan, bukan kebutuhan mereka sendiri, bahwa mereka harus memenuhi kebutuhan pelanggan. Mundur dari operasi sehari-hari anda dan hati-hati meneliti apa yang pelanggan anda benar-benar inginkan. Misalnya Anda memiliki sebuah restoran pizza. Tentu, pelanggan datang ke tempat pizza Anda untuk makanan. Tapi seperti apa makanan yang mereka inginkan ? Apakah makanan yang kita sajikan bisa membuat mereka kembali lagi dan lagi dan mengabaikan pesaing anda ? Jawabannya mungkin kualitas, kenyamanan, keandalan, keramahan, kebersihan, kesopanan atau layanan pelanggan.
  • Ingat, harga tidak pernah menjadi satu-satunya alasan orang untuk membeli. Jika pesaing Anda mengalahkan Anda pada harga karena mereka lebih besar, maka anda harus menemukan fitur lain yang memenuhi kebutuhan pelanggan dan kemudian membangun penjualan anda dan upaya promosi di sekitar fitur itu.
  • Tahu apa yang memotivasi perilaku dan keputusan pembelian pelanggan anda ? Pemasaran yang efektif mengharuskan anda untuk menjadi seorang psikolog amatir. Anda perlu tahu apa yang mendorong dan memotivasi pelanggan. Melampaui demografi pelanggan tradisional, seperti usia, jenis kelamin, ras, pendapatan dan lokasi geografis, bahwa sebagian besar data bisnis dikumpulkan untuk menganalisa trend penjualan mereka. Misalnya toko pizza, itu tidak cukup untuk mengetahui bahwa 75 persen pelanggan anda berada di rentang usia 18 - 25 tahun. Anda perlu melihat motif mereka untuk membeli pizza mulai dari rasa, ajakan teman sebaya, kenyamanan dan sebagainya.
  • Kosmetik dan perusahaan minuman keras adalah contoh besar dari industri yang mengerti nilai promosi yang berorientasi psikologis. Orang-orang membeli produk ini berdasarkan keinginan mereka (untuk wanita cantik, mewah, glamor dan sebagainya), bukan pada kebutuhan mereka.
  • Mengungkap alasan sebenarnya mengapa pelanggan membeli produk anda, bukan kepada pesaing anda ? Ketika bisnis anda berkembang, anda akan dapat meminta sumber informasi yang terbaik, yaitu: pelanggan anda. Misalnya, "pizza pengusaha" bisa membawa fantasi mereka seperti pizza di atas orang lain, ditambah meminta mereka untuk menilai pentingnya fitur yang ditawarkan, seperti rasa, ukuran, bahan, suasana dan layanan. Anda akan terkejut betapa jujurnya ​orang ketika anda bertanya bagaimana anda dapat meningkatkan layanan anda kepada mereka.

Jika bisnis anda tidak bisa mengungkap USP anda, anda tidak akan memiliki banyak pelanggan yang bertanya lagi, jadi "berbelanja" kepada pesaing anda adalah gantinya. Banyak pengecer rutin drop ke toko pesaing mereka untuk melihat apa dan bagaimana yang mereka jual. Jika Anda benar-benar berani, coba bertanya ke beberapa pelanggan setelah mereka meninggalkan tempat pesaing anda, apa yang mereka suka dan tidak suka tentang produk dan jasa dari pesaing anda.
Setelah anda sudah melalui proses intelijen pasar, 3 langkah ini perlu anda lakukan selanjutnya: 

  1. Bersihkan pikiran anda dari prasangka-prasangka tentang produk atau layanan dan berlaku jujur. 
  2. Fitur apa yang bisa membawa bisnis anda melompat keluar dari persaingan dan membedakan anda ? Apa yang dapat anda promosikan yang akan membuat pelanggan ingin menggurui bisnis anda ? Bagaimana anda menyorot USP anda sehingga anda dapat memposisikan bisnis anda ?
  3. Jangan berkecil hati. Kepemilikan bisnis yang sukses adalah bukan tentang memiliki produk atau jasa yang unik; ini tentang membuat produk anda menonjol - bahkan di pasar yang penuh dengan barang serupa.
Demikian apa yang bisa kami sharing mengenai betapa pentingnya bisa menjawab apa yang unik dari produk anda dan apa yang memberikan alasan kuat kepada pelanggan untuk membeli produk anda.