Laman

  • Home

Kamis, 30 Juni 2016

8 Kesalahan Pengusaha Ketika Pitching dengan Investor

© Vladimir Gerasimov - Fotolia.com

Belajar dari tulisan Rick Fraschm, Kontributor Forbes, dan pengalaman mencari investor selama ini, maka hari ini kami mencoba mereview beberapa kesalahan yang sering dilakukan oleh pengusaha sehingga gagal memperoleh investor.

Investor sangat dibutuhkan oleh UMKM dalam mengembangkan usahanya, ketika mereka sudah tidak mampu mencari pinjaman kepada perbankan atau lembaga finansial lain, atau karena dengan sistem pinjaman justru membebani pengembangan usahanya. 

Berbagi hasil usaha atau profit sharing dengan investor memang dirasakan sebagai alternatif pembiayaan usaha yang lebih menjanjikan, tetapi alternatif ini memang butuh proses dan upaya yang lebih menyakinkan dari sekedar mengajukan kredit di bank. Karena sejak awal pengusaha harus sudah memahami "kemauan" investor ketika mereka "menanamkan" uangnya dalam usaha kita.

Berikut adalah 8 kesalahan yang sering dilakukan oleh pengusaha ketika mengajukan proposal kepada investor:


1. Melempar "umpan" lebih dari 1 menit.

Seringkali sangat sulit untuk mendapatkan waktu bertemu dengan seorang investor, ataupun ketika kita diberikan kesempatan bertemu waktunya tidak lebih dari 5 menit, bisa saja saat bertemu di dalam lift, saat minum kopi atau saat-saat singkat lain.

Anda harus bisa melempar umpan dengan saat baik pada saat tersebut, baik secara lisan maupun dengan cara menyodorkan presentasi proposal singkat anda dengan power point.  Ketika waktu "melempar umpan" anda melebihi dari 1 menit maka anda akan kehilangan banyak waktu untuk menyampaikan pokok dari proposal anda, yaitu bagaimana mencari uang bersama investor.
Oleh sebab itu, Anda harus memiliki summary bisnis yang menarik dari setiap proposal investasi Anda. Sehingga anda punya waktu 1 menit untuk melempar umpan dan selebihnya adalah mengutarakan summary bisnis anda dan menjawab pertanyaan-pertanyaan investor.


2. Presentasi power point yang terlalu panjang.

Perlu dipahami sejak awal, bahwa investor kebanyakan orang yang sibuk yang tidak memiliki banyak waktu untuk kita. Atau bisa jadi tidak hanya kita saja yang mengajukan proposal investasi kepadanya, oleh sebab itu sebuah desain proposal investasi yang ringkas, padat dan menarik harus mampu kita ciptakan.

Proposal yang ideal adalah kurang dari 15 menit dengan isi kurang lebih 12 sampai dengan 15 slide (halaman).

Susunan proposal dan layout yang menarik dengan grafis dan table akan sangat membantu untuk lebih cepat mencerna isi dari proposal tersebut daripada kata-kata. Kemampuan membuat high light pada poin-poin penting merupakan sebuah keharusan, termasuk meringkas semua poin menjadi summary yang menarik.


3. Tidak didukung data faktual, yang diletakkan pada summary akhirnya.

Summary akhir adalah kata kunci dari sebuah proposal investasi, yang akan mendorong investor untuk melihat lebih jauh terhadap investasi yang ditawarkan. Proposal investasi ini harus didukung dengan data-data riil dan realistis sehingga mampu menjelaskan kepada investor secara logik dan terstruktur.


Data-data yang diajukan harus mengarah kepada alasan-alasan bagaimana kita mampu membuat investor menjadi "kaya" lebih daripada ketika harus berinvestasi di tempat lain. Data-data ini juga akan banyak membantu investor untuk "mulai berhitung" untung dan rugi ketika berinvestasi pada usaha kita.

Jika kita tidak bisa menyajikan data-data faktual dengan survey yang kita lakukan sendiri, maka gunakannya sumber-sumber data yang terpercaya, setidaknya sumber data yang dikenal dan diketahui oleh investor.

4. Menghadapi Strategi Exit Realistis untuk Investor

Cara dan proses berpikir seorang pengusaha yang sering membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik, membuat bisnis jangka panjang dimana dia akan selalu terlibat dan akan menjadi kaya daripadanya, dan pada akhirnya mampu mewariskan kepada anak-cucunya adalah menjadi salah satu ujung titik temu yang akan dituju.


Sebaliknya, cara dan proses berpikir seorang investor biasanya "Bagaimana cara membuat banyak uang dalam waktu singkat untuk jangka waktu menengah (3 sampai 7 tahun) ? "Bayangkan jika perusahaan perusahaan tutup pada masa investasi ? Merupakan salah satu titik ujung lainnya.

Oleh karena itu, dalam proposal anda harus sudah diperhitungkan ketika investor akan menarik kembali investasinya dalam waktu di luar yang kita rencanakan. Buatlah perencanaan yang matang agar ketika dana investor masuk, maka dalam waktu singkat dana tersebut secara optimal bisa terserap dan mampu menghasilkan keuntungan yang diharapkan oleh investor. Sehingga dalam proposal investasi yang kita buat, harus sesingkat mungkin dana ini mampu kita putar untuk menghasilkan keuntungan.

5. Meminta Perjanjian Non-Disclosure

Hampir semua pengusaha yakin ide bisnis mereka akan menghasilkan kekayaan yang sangat besar dan, karena itu, adalah beresiko dicuri oleh seorang investor yang tidak bermoral. Jadi pikiran pertama mereka adalah memiliki potensi investor menandatangani perjanjian "anti peluru", yaitu non-disclosure ( "NDA"). Tapi bagi banyak investor profesional, permintaan seperti itu adalah non-starter (bukan permulaan yang baik), artinya tidak ada lagi alasan untuk melihat PowerPoint 12-slide atau rencana bisnis yang sangat rinci.


Kecuali pengusaha ini memiliki ide bisnis pada urutan "Anak Perusahaan Google," sebagian besar investor profesional, termasuk kedua VC dan angel investor yang serius, tidak akan menandatangani NDA karena mereka tahu bahwa ada kemungkinan kuat bahwa mereka akan melihat gagasan sebelumnya dan mungkin akan melihat lebih banyak peluang lagi di masa depan. Akibatnya, mereka tidak bisa menandatangani dokumen yang pasti akan mengikat mereka untuk gugatan di masa depan baik dari pengusaha tertentu atau satu sama lain.


6. Mengirimkan proposal investasi, dan mengejarnya.

Mencari uang adalah tentang membangun kredibilitas dengan investor. Tidak ada investor ingin berinvestasi dalam sebuah kesepakatan yang tidak ada investor lain yang tertarik dalam mengejar bisnis tersebut. Investor seringkali adalah sebuah kawanan dan sering perlu validasi lain untuk berinvestasi dengan mereka sebelum mereka akan "menarik pelatuk."

Mengingat mentalitas kawanan investor, Anda tidak harus berusaha untuk mengumpulkan uang dengan membeli atau menyusun daftar mailing perusahaan VC atau kelompok angel investor dan kemudian hanya mengirimkan proposal dengan harapan seseorang akan menghubungi Anda untuk mengatur pertemuan.


Ini bukan untuk mengatakan bahwa tidak ada banyak pengusaha yang pada kenyataannya, melakukan surat massal.  Maksud saya adalah bahwa pendekatan semacam ini mungkin menyebabkan Kapitalis ventura dan angel investor yang serius akan sering dibanjiri dengan proposal yang tidak diminta, yang jatuh di tumpukan lumpur menunggu untuk dibuka.  


Satu-satunya alasan sebenarnya mereka (proposal) mungkin akan dibuka adalah karena ada teman atau profesional lain yang mengingatkan kepada investor bahwa proposal tersebut layak dibaca. Dengan kata lain, seseorang telah bertindak sebagai referensi atau memberikan rekomendasi, hal ini yang sebaiknya dilakukan sebelum menyampaikan proposal. Selanjutnya anda memiliki kesempatan yang serius setelah menerima panggilan telepon khusus. 

7. Membahas valuasi terlalu dini di awal negosiasi

Alasan pengusaha sering mencari investasi dari VC dan angel investor berpengalaman adalah untuk mendapatkan indikasi yang dapat diandalkan oleh nilai startup mereka, yang merupakan apa yang dilakukan oleh investor untuk hidup. Jadi tidak ada gunanya dalam proses awal melakukan penilaian kepada VC atau angel investor dengan hal-hal yang tidak  beralasan untuk penilaian.

Seperti sebagian orang akan mengatakan, Anda hanya harus "membiarkan alam mengambil, itu saja" dan menunggu investor untuk memulai diskusi tentang penilaian dan penetapan harga dengan term sheet.  Pendekatan lain risiko penghentian lebih awal dari negosiasi.


Dengan kata lain, biarlah setelah kita mengajukan proposal investornya yang membuka penilaian terhadap proposal dan kinerja bisnis kita. Kita cukup menunggu penilaian dari mereka.

8. Kegagalan untuk mendengar

Seringkali para pengusaha terlalu percaya diri dengan proposal yang disampaikannya, sehingga terlalu membanggakan pengembangan atau startup bisnis yang disampaikannya kepada investor. Mereka lupa untuk mendengarkan apa masukan dan saran dari seorang investor yang berpengalaman dalam membuat uang.

Seorang investor biasaya sudah memiliki pengalaman yang cukup dalam berhitung investasi atau sebagaimana disebutkan di atas, mereka hidup dalam kawanan yang mampu memberikan merekan second opinion dalam menilai sebuah investasi. Oleh sebab itu kita harus lebih banyak mendengar daripada terlalu membanggakan proposal bisnis kita.

Ketika usulan dan masukan dari investor tidak didengar, maka investor tidak ada kepentingan lagi untuk melanjutkan diskusi karena ide mereka tidak akan masuk dalam bisnis ini, sehingga lebih baik mereka mundur dari investasi ini.

Demikian sharing dari kami hari ini, semoga bermanfaat bagi teman-teman UMKM yang membutuhkan investor untuk membiayai pengembangan usaha atau startup mereka. Selamat !