Laman

  • Home

Senin, 27 Juni 2016

5 Cara Strategis Untuk Memenangkan Kompetisi

Tulisan ini kami terjemahkan dari tulisan Tito Philips yang bercerita mengenai strategi pemasarannya guna memenangkan kompetisi. Semoga tulisan ini bisa memotivasi teman-teman UMKM dalam menghadapi persaingan dalam dunia usaha.

Tito Phillips Junior
 
Memberikan pembekalan tentang bagaimana untuk tetap eksis dalam bisnis meskipun kompetisi yang sangat ketat intens, biarkan kami berbagi tentang 5 cara strategis melalui pengalaman kami untuk mengalahkan kompetisi dan juga tetap eksis dalam bisnis meskipun ada kehadiran mereka.

1. Tentukan Merek Anda.







Tidak akan ada dua bisnis yang sama sebagaimana juga tidak akan ada dua pelanggan yang sama, maka inilah kebutuhan untuk branding. Bisnis apa yang anda lakukan ? Apa yang berbeda tentang bisnis Anda dibandingkan dengan bisnis lain dalam industri Anda ? Apa yang Anda inginkan untuk dikenal di pasar ? Apakah ada sesuatu yang istimewa tentang bisnis Anda ?
 Anda lihat ketika kompetisi baru masuk ke dalam bidang usaha Anda, apakah Anda suka atau tidak, bersiaplah untuk kehilangan sebagian pangsa pasar. Kami tahu itu agak keras, percayalah, itu untuk kebaikan Anda sendiri. Jangan personal, itulah cara yang berlaku di dunia, tekanan yang berbeda untuk orang yang berbeda. 
Tidak ada satu bisnis yang dapat menarik bagi semua orang. Jadi respon terbaik adalah untuk mendefinisikan merek Anda dan konsisten berkomunikasi dengan pelanggan anda untuk Unique Selling Proposition (USP). Munculnya kompetisi jelas memisahkan laki-laki dari anak laki-laki. Ini adalah bisnis yang tidak jelas memposisikan anda pada sesuatu yang sedang dikompetisikan. Jika bisnis Anda tidak jelas posisinya, maka anda akan jatuh.

Untuk tetap kompetitif, Anda harus menjadi khas. Ada harus menjadi "sesuatu" dalam bisnis ini, yang akan membuat pelanggan memiliki pertimbangan kedua untuk pergi kepada anda. Apa yang akan mereka lewatkan jika mereka berhenti datang untuk menggurui Anda ? Buat mereka membutuhkan keberadaan anda. 

Ini adalah sebuah keuntungan yang paling kompetitif dan alasan tunggal mengapa kita masih dalam bisnis ini. Kami tidak hanya warnet lain; kami adalah warnet yang disukai ! Mengapa ? Karena kita mendefinisikan ulang penjelajahan dari apa yang pelanggan tidak dapatkan (kegiatan) dengan apa yang akan pelanggan nikmati (suatu peristiwa/pengalaman).

(Pengalaman Tito Philips)

Kami bukan hanya warnet biasa yang sekedar memberikan fasilitas browser kepada pelanggan, tetapi juga memperlakukan pelanggan sebagai teman karena kami mengenalnya dan memanggil mereka dengan nama mereka dan kami memberikan mereka hadiah pada hari ulang tahun mereka sebagai buah dari strategi keanggotaan kami. Anda tidak hanya ak bisa membantu tetapi juga akan jatuh cinta kepada kami, karena perhatian kami kepada pelanggan !Tidak hanya itu, kami bukan hanya warnet biasa yang menjual tiket dengan masa akhir. Anda bisa benar-benar datang pada awal tahun baru dan membeli tiket 1 jam, karena karena Anda adalah anggota terdaftar Anda bisa datang kembali pada akhir tahun untuk menyelesaikan menggunakan tiket satu jam Anda yang dibeli di awial tahun. Semua itu karena kita menerapkan CRM (Customer Relationship Management) dengan baik.
WOW ! 
Ini sangat menentang trend konvensional dalam industri ini, dimana tiket dibeli akan berakhir dua hari setelah pemakaian pertama. Hal ini adalah inovasi yang sangat brilian dan pelanggan akan mengasihi kita lebih untuk itu. Satu-satunya tiket yang berakhir pada warnet kami adalah tiket yang dijual kepada non-anggota. 
Jadi, ketika kompetisi muncul, setelah panik dan menanggapi salah, kami mendapatkan pelajaran dan mulai fokus pada merek kami. Kita memperkuat hal-hal yang membuat khas dan unik dari semua pesaing. Kami mulai mengingatkan pelanggan kami kepada kami. (Tito Philips Junior) 
Merek kami menjadi begitu unik  pelanggan menyadari warnet kami adalah bukan tempat yang tepat bagi mereka untuk melakukan kegiatan "jahat" mereka.

2. Pilih Keunggulan Kompetitif. 


Jack Welch, mantan CEO General Electric (GE) adalah benar ketika ia mengatakan "jika Anda tidak memiliki keunggulan kompetitif, berarti tidak bersaing". Dengan kata lain, tidak perlu repot-repot masuk ke arena permainan jika di awal permainan Anda belum tahu rencana tentang bagaimana untuk menang.

Pada dasarnya ada 3 poin utama untuk fokus pada saat memilih keunggulan kompetitif:
  • Kualitas: Anda dapat memilih untuk memenangkan kompetisi dengan menawarkan kualitas unggul dari yang lain.
  • Harga: Anda dapat memilih untuk memenangkan kompetisi dengan menawarkan harga terendah
  • Layanan: atau Anda dapat memilih untuk memenangkan kompetisi dengan menawarkan layanan pelanggan yang tak terlupakan.

Sebagian besar tidak begitu mudah untuk mengukur dengan baik pada semua tiga poin utama. Namun, penting untuk memasukkan "layanan" di salah satu kombinasi yang ingin Anda fokuskan. Mengapa ? Dua bentuk lain dari keunggulan kompetitif memerlukan biaya banyak dan sering pelanggan memilih sebaliknya.


Selalu ada alternatif untuk kualitas; jika Anda berfokus hanya pada menawarkan kualitas tertinggi pada harga premium, pelanggan akan berpetualang di sekitar kita untuk mencari produk dengan kualitas yang lebih rendah dengan harga lebih murah.


Selalu ada alternatif untuk harga; jika Anda berfokus pada menawarkan harga termurah mungkin akan mengharuskan Anda menemukan cara untuk menurunkan biaya Anda pada angka paling minimum. Dan ini bisa berubah dalam bentuk produk-produk atau layanan berkualitas rendah dan pelanggan akan mulai mengeluh.


Jadi apa yang akan kita lakukan ? 

Memilih salah satu dari dua: harga atau kualitas sebagai keunggulan kompetitif dan melengkapinya dengan layanan. Tanpa unsur pelayanan dalam strategi kompetitif Anda maka Anda tidak pernah bisa memberikan kebahagiaan kepada pelanggan. Orang mungkin tidak ingat betapa besar produk atau layanan (kualitas); mereka mungkin tidak ingat berapa banyak Anda membuat mereka membayar (harga), tetapi mereka tidak akan pernah lupa bagaimana kamu membuat mereka terpenuhi kebutuhannya (layanan). 
Anda lihat, mungkin untuk kompetisi Anda dapat meniru produk atau jasa dalam kasus kami baik meniru rencana harga kami,  timer,  spanduk dll tetapi mereka tidak bisa menyalin cara kami memperlakukan pelanggan kami dan semangat dan sikap pekerja kami. kekuatan terbesar kami adalah keramahan, mereka tidak bisa mengalahkan cara kami membuat pelanggan kami merasakan "sesuatu" setiap kali mereka mengunjungi warnet kami. Dan ketika kami survei pelanggan kami, meminta mereka memberitahukan "apa" yang membuat mereka tetap bersama kami, mereka mengatakan bahwa cara kita memperlakukan mereka adalah luar biasa. 
Dalam kasus kami, kami memilih kualitas dan pelayanan sebagai keunggulan kompetitif kami. Strategi bersaing kami adalah sederhana; memperlakukan orang dengan tepat, membuat penjelajahan menyenangkan dan cepat (RF2). Dari awal operasi kami kami tidak pernah membuat harga menjadi masalah. Kami datang dengan rencana harga kita sendiri yang unik yang mengubah model harga industri.
 

Kami sangat fleksibel; memberikan sesuatu sesuai dengan saku Anda. Tapi kami tidak pernah berkompromi pada kualitas dan pelayanan. Bahkan, kami satu-satunya warnet yang memberikan kompensasi kepada pelanggan setiap kali kualitas layanan internet/link kami  turun di bawah harapan pelanggan. Jika pembangkit kami berfungsi, kami memberikan tiket kompensasi; bahkan kadang-kadang kita kembalikan uang mereka. 
Di lain waktu, kami benar-benar akan mengganti tiket pelanggan kami kapan saja kami memiliki masalah listrik yang tak terduga dan karena telah meluangkan waktu karena gangguan tersebut. Kami yakin kami benar-benar bertanggung jawab dan harus disalahkan untuk setiap gangguan dalam kualitas dan keandalan layanan kami. Kami mengikuti filosofi sederhana; "Ketika Anda mengacaukan, persalahkan diri Anda sendiri, jangan tidak pernah  menyalahkan pelanggan!"

3. Membuat Database Pelanggan. 


Apakah Anda tahu bahwa biaya 20 kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada biaya untuk menjaga pelanggan lama ? Untuk menarik pelanggan sangat mahal dan itulah sebabnya bisnis yang cerdas fokus pada profitabilitas pelanggan seumur hidup (CLP) daripada pembelian satu-satu. 
Yang berarti bahwa mereka lebih menekankan pada membangun hubungan yang abadi dengan pelanggan mereka daripada membuat penjualan baru. Mereka telah menyadari bahwa adalah bijaksana untuk memiliki pelanggan untuk seumur hidup; daripada memiliki pelanggan  untuk sementara waktu. 
Mengapa ? Karena keberhasilan terbesar Anda dalam bisnis akan datang dari jumlah pembelian berulang Anda, dan hal ini dihasilkan dari pelanggan setia Anda. Ini adalah konsep pemasaran untuk membangun hubungan yang menguntungkan jangka panjang dengan pelanggan Anda. 
Ini adalah ide di balik strategi keanggotaan kami. Kami lebih peduli tentang menjaga pelanggan kami untuk hidup (membangun hubungan) daripada menjaga mereka untuk sementara waktu (membuat penjualan). Akibatnya kami mampu mengkonversi 80% dari pengunjung pertama kali ke browser yang terdaftar di warnet kami. 
Awalnya seperti banyak pekerjaan dan banyak biaya yang muncul  di pihak kita, tetapi pada jangka panjang, manfaatnya melebihi biaya dan upaya yang dikeluarkan untuk membuat database pelanggan kami sendiri melalui strategi keanggotaan. Senjata strategis terbesar kami terhadap kompetisi kami adalah database pelanggan kami (strategi keanggotaan). 
Tidak ada yang lebih kuat daripada memiliki link komunikasi antara Anda dan pelanggan Anda. Ini adalah yang termurah tetapi yang paling efektif taktik melawan kompetisi intens. 
Sementara kompetitor kami hanya tertarik pada pelanggan yang datang untuk menggurui mereka, kami lebih peduli tentang memperkuat hubungan kami dengan pelanggan kami. Kami percaya pada logika yang sangat sederhana; membuat setiap pelanggan menjadi teman dengan pertama kali memperhatikan/memperdulikan kehidupan mereka sebelum meminta uang mereka dan hal ini akan menjadi sulit untuk kompetitor manapun untuk mencuri mereka pergi ! 
Berikut dua poin akan menjelaskan lebih baik tentang bagaimana kita kreatif dalam menggunakan alat ini terhadap kompetitor kami.

4. Komunikasi 'DENGAN' dan 'KEPADA' Pelanggan Anda. 


Jika Anda tidak berbicara dengan dan untuk pelanggan Anda, orang lain yang akan melakukannya. Ini adalah elemen yang sangat penting dalam respons Anda terhadap kompetisi. Berbicara 'kepada' pelanggan Anda adalah apa yang dikenal sebagai iklan dan berbicara 'dengan' pelanggan Anda adalah apa yang dikenal sebagai riset pasar. 
Banyak usaha kecil melemahkan strategi pemasaran yang sangat penting ini, untuk terus berkomunikasi kepada dan dengan pelanggan mereka. Apakah Anda tidak menyadari hal ini adalah kunci di balik keberhasilan pemasaran dari sebagian besar perusahaan besar ? 
Anda harus melihat berapa banyak perusahaan besar belanja pada iklan dan riset pasar, agar Anda lebih menghargai nilai komunikasi. 
Ini adalah komponen utama dari tanggapan kita terhadap kompetisi. Kami tidak menyesal mengirimkan pesan melalui SMS (mobile marketing) kepada pelanggan kami setiap hari pada awal bulan dan pada setiap hari libur besar. Kami terus berhubungan dengan mereka terus-menerus memperbarui mereka dengan informasi penting dan kata-kata dorongan untuk membantu mereka bertahan melalui resesi ekonomi. 
Dampak dari pesan SMS bulanan ini meniupkan pikiran kita. Orang-orang dari masyarakat sekitar warnet akan datang sekitar beberapa saat untuk menelusuri di warnet tersebut dan mengatakan meskipun fakta bahwa mereka telah terikat dengan warnet lain, pesan SMS yang ramah kami terus datang dan sehingga mereka berpikir untuk diri mereka sendiri untuk membayar gerakan semacam kami datang dari jauh untuk mengunjungi kami. 
Mereka yang belum terikat tetapi berada di luar kota baik di sekolah atau bepergian untuk beberapa alasan lain, membuat titik tugas untuk mengunjungi warnet untuk browsing segera setelah mereka berada kembali di kota juga mengatakan betapa bahagianya mereka setiap kali mereka menerima pesan SMS kami. Tidak peduli seberapa jauh mereka, kita masih bisa menjangkau mereka dan berbicara dengan mereka kapan saja, setiap hari, di mana saja.Mengapa? Semua karena strategi keanggotaan kami (customer database). 
Kami tidak hanya berbicara 'untuk' pelanggan kami; kami juga berbicara 'dengan' mereka melalui survei kepuasan pelanggan periodik yang kita laksanakan. Berbicara dengan pelanggan Anda adalah hal yang baik, tapi berbicara dengan pelanggan Anda adalah hal yang hebat. 
Mengapa? Berbicara dengan mereka membantu Anda lebih memahami mereka yang pada gilirannya membantu Anda melayani mereka lebih baik. 
Untuk menunjukkan pelanggan betapa kami ingin berbicara dengan mereka melalui kuesioner kepuasan pelanggan kami, kami membayar mereka dalam bentuk tiket 3 jam setiap kali mereka mengisi kuesioner. Melalui survei ini kami dapat mengetahui hal-hal tertentu yang mereka sukai tentang kami dan ingin kami untuk terus lakukan. 
Juga, kita mampu untuk mengetahui daerah-daerah tertentu yang mereka ingin kita untuk memperbaiki untuk melayani mereka lebih baik. Dan terakhir, kami mampu mengetahui hal-hal tertentu yang mereka ingin kita untuk berhenti melakukan itu karena mereka anggap bukan nilai tambah. Maksud kami apa ada yang bisa lebih indah daripada ini ? 
Memiliki pelanggan Anda benar-benar memberitahu Anda bagaimana mereka ingin Anda memperlakukan mereka sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak uang dalam bisnis Anda! WOW!

5. Excite Pelanggan Anda 


Orang tidak akan lagi memiliki alasan untuk berurusan dengan bisnis yang tidak berinovasi. Inovasi membawa kegembiraan ke pasar dan pelanggan menjadi bahagia. Luangkan waktu untuk mempelajari reaksi orang setiap kali sebuah perusahaan meluncurkan produk, layanan baru atau merek, Anda akan senang pada apa yang akan Anda temukan. 
Baru-baru ini, ketika Apple Inc mengumumkan peluncuran penemuan terbaru; iPad. Ada begitu banyak kegembiraan di udara sebagai pelanggan Apel tidak bisa menunggu untuk mengeksplorasi semua kemungkinan produk baru yang ditawarkan. Mengapa pelanggan perlu inovasi? Jawabannya sangat sederhana; kita semua ingin percikan kecil dalam hidup kita setiap sekarang dan kemudian. 
Inovasi memberikan pasar sesuatu yang menarik untuk dibicarakan. Dan tidak ada yang menggerakkan bisnis lebih cepat daripada kata-kata iklan mulut. Jika Anda dapat menemukan cara untuk mendapatkan pelanggan bersemangat, cukup dengan berbicara tentang perusahaan Anda sebagai akibat dari hal-hal inovatif yang Anda lakukan secara konsisten, sehingga Anda punya keunggulan dalam persaingan. Anda menjadi pembuka jalan industri Anda. Yang lainnya akan memandang Anda dan hanya dapat mengikuti langkah Anda. 
Kami mampu mencapai hal ini dengan pelanggan kami melalui promosi bulanan kami. Dalam upaya untuk meningkatkan penjualan, kami memutuskan untuk datang dengan setidaknya satu promo baru bagi pelanggan kami setiap bulan. Kami benar-benar memberi mereka sesuatu untuk dibicarakan setiap bulan.
Kami datang dengan promo seperti;

        
"Promo Beritahu Teman",
        
"Promo Beli Satu Dapat Satu Gratis",
        
"Promoo Browser Heavy",
        
"Promo Early Bird",
        
"Promo Weekend",
        
"Promo Facebook",
        
"Promo Scanning",
        
"Promo Isi formulir"
        
"Promo Laptop" dan seterusnya. 


Hal yang baik tentang inovasi adalah bahwa hal tersebut membuat Anda selalu berpijak pada kaki Anda. Hal Itu sampai ke titik dimana pelanggan kami tidak bisa menunggu selama satu bulan sebelum mereka datang bertanya tentang apa yang promo yang akan kami punya di toko untuk mereka. Dan sebagai hasil dari ini, kami tidak bisa membiarkan mereka turun. Kami terus-menerus mengupayakan agar permainan kami berlanjut karena kami telah menetapkan bola menggelinding dan tidak ada akan kembali. 
Pikiran hanya untuk satu bulan baru berarti sesuatu yang menarik untuk semua orang. Kami hanya tidak bisa menunggu untuk melihat reaksi di wajah mereka ketika mereka mulai berjalan ke warnet dengan ponsel mereka di tangan membacakan SMS notifikasi yang telah kami kirimkan berkenaan dengan promo kami tersebut. Itu kegembiraan murni dan kompetisi terus berlanjut, membuat mereka bingung karena mereka tidak tahu apa yang akan kami untuk datang dengan berikutnya !