Laman

  • Home

Sabtu, 23 April 2016

6 Cara Untuk Differensiasi Guna Mengalahkan Pesaing Anda


Apakah bisnis anda memiliki differensiasi dibandingkan pesaing ?

Differensiasi

Kita semua tahu bahwa jika kita berbeda dari pesaing kita, maka kita tidak pernah bisa mengharapkan harga yang kita tawarkan bisa menjadi "lebih" dari apa yang mereka dapatkan. Kita juga tahu, kecuali kita menunjukkan pelanggan "apa yang membuat kita berbeda", sehingga mereka ada sedikit "alasan" untuk membeli dari kami.

Tantangan Anda adalah untuk "membedakan diri" dan "memastikan Anda berdiri terpisah" dari pesaing Anda sehingga mampu "memerintahkan" membeli dengan harga tinggi.

Beberapa kata-kata yang kami tebalkan adalah poin-poin yang harus dicermati ketika kita hendak melakukan differensiasi, jika kita hendak memenangkan persaingan harga dengan pesaing-pesaing kita. Bukankah differensiasi adalah inti dari membangun sebuah brand ? Karena hal yang paling mudah diingat oleh pelanggan adalah hal yang berbeda dari berbagai produk yang sama kemaasannya, sama jenisnya, sama warnanya dan sebagainya.

Kondisi di lapangan yang kami temui adalah munculnya produk-produk UMKM yang sejenis dengan kemasan yang hampir sama, paling hanya merek yang berbeda, sehingga menyulitkan kami dalam membantu promosi dan pemasaran produk mereka. Kami tidak bisa menemukan "value of difference" dari produk mereka untuk kami komunikasikan dengan pasar. Sebut saja produk batik, sale pisang, kripik pisang, kripik singkong dan sebagainya. Begitu banyaknya produk sejenis tanpa ada perbedaan yang "bernilai" membuat kami seolah-olah "lepas lalu" menyikapi produk teman-teman UMKM. Konsep ATM (Amati, Tiru dan Modifikasi) benar-benar telah merasuk dalam hati para pelaku UMKM sehingga mereka ambil mudahnya saja, yaitu: Amati dan Tiru !

Kondisi ini mejadi bumerang kita masuk dalam tahap promosi dan pemasaran. Lebih repotnya lagi, justru para pemilik produk yang "meniru" tersebut sibuk berteriak memiliki masalah pemasaran produk mereka. Seolah kreativitas dan inovasi terhenti karena budaya ATM tersebut, semua mau cari mudah dan cepatnya tanpa mau berkreativitas dan berinovasi.

6 Cara Untuk Diiferensiasi

Berikut adalah 6 cara bagi Anda untuk dapat membedakan diri. Sebaiknya Anda dapat melakukan salah satu dari mereka mulai sekarang:

  1. Mulailah dari diri sendiri - Anda jauh lebih baik daripada yang Anda sadari. Pesaing anda tidak bisa menjual Anda; hanya anda yang bisa melakukan itu. Anda mungkin berpikir bahwa pelanggan anda hanya peduli terhadap produk anda sebagai komoditas. Kenyataannya adalah, meskipun Anda juga membawa nilai ke dalam situasi ini, tetap saja Anda adalah "sesuatu", yaitu komoditas! Jadi membangun perbedaan adalah dimulai dari diri anda membangun diri anda berbeda dengan orang lain sebelum anda membangun perbedaan pada produk anda. Sudahkah anda melakukannya ? Cara ini adalah cara untuk memotivasi anda untuk memulai sesuatu yang berbeda yang berawal dari diri anda sendiri.  Memisahkan diri - Dengan meminta pelanggan anda menjawab pertanyaan yang lebih baik dan lebih mendalam dari apa yang mereka dengar. Jadilah orang yang pro-aktif yang ingin tahu mengenai diri anda sendiri, bukan hanya yang ada dalam pikiran Anda, tetapi juga dalam tindakan anda kepada pelanggan. Kesemuanya itu, memungkinkan kepribadian anda terbangun melalui cara anda menunjukkan komitmen dan semangat untuk melayani mereka. Cara ini mungkin yang saat ini dikenal dengan CRM (Customer Relationship Management). Anda harus benar-benar fokus bahwa anda adalah apa yang dipikirkan oleh pelanggan anda, dan hampir semua pelanggan akan mengenal anda dari sikap dan komitmen anda kepada mereka.
  2. Fokus pada solusi pelanggan - Ingat, pelanggan hanya peduli pada diri mereka sendiri. Menunjukkan kepada pelanggan materi pemasaran standard, memuji fitur produk anda, bukanlah apa yang ingin pelanggan dengar atau lihat. Anda harus masuk ke dalam dunia mereka dan melihat hal-hal melalui kacamata mereka. Pebisnis harus peka terhadap apa yang diinginkan oleh pelanggannya. Bagaimana kita bisa memecahkan masalah kebutuhan yang mereka hadapi adalah apa yang mereka cari, bukan sekadar produknya saja melainkan juga layanan dan komitmen kita untuk membantu mereka memecahkan masalah.
  3. Biarkan pelanggan melihat solusi yang mereka tidak berpikir itu mungkin - Terlalu sering pelanggan datang ke proses pembelian dengan sesuatu yang telah ditentukan harapannya. Dengan mengambil waktu untuk melakukan item 1 dan 2 yang tercantum di atas, Anda dapat membantu mereka melihat apa yang mereka tidak menyadari adalah mungkin. Ingat, mereka hanya akan sampai ke titik ini ketika mereka pertama kali percaya pada Anda, dan itulah mengapa begitu penting bahwa Anda mulai dengan percaya pada diri sendiri. Tapi ingat juga bahwa anda juga harus mampu mengkomunikasi item 1 dan 2 kepada pelanggan anda dengan baik.
  4. Tunjukkan bahwa apa yang anda jual adalah sebagai sebuah investasi pelanggan daripada sekedar pembelian - Perubahan yang halus ini akan mengakibatkan sesuatu yang lebih dari yang anda pernah sadari berkaitan dengan membantu pemahaman pelanggan apa yang anda tawarkan. Ketika kami fokus pada membantu pelanggan melakukan investasi, kami menggeser pemikiran pelanggan dalam menciptakan laba atas investasi dan bukan terpaku pada fitur produk.
  5. Jual tidak hanya kepada pembuat keputusan, tetapi juga kepada orang yang akan mendapatkan keuntungan dari apa yang anda jual - Terlalu sering kita fokus hanya pada pembuat keputusan dan membuat mereka untuk mengatakan "ya," semuanya dalam upaya untuk menutup penjualan dengan cepat. Permasalahannya adalah bahwa kadang-kadang pembuat keputusan bukanlah orang yang akan mendapatkan keuntungan dari apa yang anda jual. Tempatkan beberapa fokus anda pada orang-orang yang akan mendapatkan keuntungan. Mereka akan menghargai proposisi anda jauh lebih banyak daripada kehendak pembuat keputusan.
  6. Jangan gunakan perbandingan - Jika apa yang anda jual adalah unik dan khusus, maka mengapa anda ingin membandingkannya dengan yang lain ? Anda tidak bisa, dan belum terlalu banyak tenaga penjualan untuk mencoba melakukan hal itu. Mereka menunjukkan grafik perbandingan dan/atau mereka memungkinkan diskusi untuk beralih ke pesaing atau solusi alternatif. Cara terbaik untuk menghindari salah jalan ini adalah dengan hanya memastikan anda tidak membawa topik itu dalam apa pun yang anda katakan kepada pelanggan.

Keenam cara diatas adalah berdasarkan pengalaman-pengalaman dari para para praktisi pemasaran dan anda bisa memulai salah satu diantaranya terlebih dahulu, mulai sekarang. Kemampuan Anda untuk menutup lebih banyak penjualan dan melakukannya pada harga yang lebih tinggi bergantung pada satu hal, yaitu: membedakan diri sendiri dan apa yang anda jual dengan menciptakan nilai sebenarnya dengan pelanggan.