Laman

  • Home

Kamis, 07 April 2016

Teknik Closing Penjualan Yang Jitu


Sumber: Epam International

Closing penjualan sering disalahartikan oleh banyak tenaga penjual. Mereka memahami bahwa tahap closing atau “menutup penjualan” itu masuk “setelah” tahap presentasi, dan usai mengatasi masalah keberatan-keberatan pelanggan. 

Walaupun hal ini masih bisa dibenarkan secara administratif, namun perlu diingat bahwa untuk closing penjualan itu sebenarnya bisa terjadi di seluruh tahapan presentasi dan “ketika” berada dalam kondisi mengatasi keberatan-keberatan pelanggan.

Berdasarkan pengalaman saya selama bertahun-tahun sebagai pelatih tenaga penjual, ada dua kesalahan besar pada tahap presentasi penjualan, yaitu:
  1. Mereka kehilangan banyak peluang, untuk closing penjualan di seluruh proses presentasi.
  2. Mereka “lebih banyak” menunggu hingga menit terakhir, untuk closing penjualan.
Akibatnya? Banyak tenaga penjual yang terlalu lama menunggu untuk closing penjualan. Karena dua kesalahan tersebut, banyak tenaga penjual yang bahkan tidak closing penjualannya, pada saat mereka “seharusnya” bisa” closing penjualan.

Mengapa hal-hal ini terjadi?

Itu karena, tenaga penjual “tidak mengetahui” bagaimana memanfaatkan peluang-peluang yang ada selama proses presentasi penjualan.

Di bawah ini ada beberapa peluang-peluang yang dapat digunakan untuk closing penjualan, yaitu:

1. Benefit Utama lalu Closing Penjualan

Anda bisa closing penjualan, setelah Anda menjelaskan benefit utama dari produk Anda. Jika setelah Anda menjelaskan benefit utama produk Anda, sehingga pelanggan Anda terlihat tertarik dan tidak punya keberatan yang signifikan. Ini adalah saat yang bagus untuk closing penjualan.
Apabila, tenaga penjual tidak secepatnya melakukan closing penjualan, tetapi malah terus menjelaskan benefit yang lain, maka hal ini dapat mengalihkan perhatian pelanggan dari benefit yang utama, dan memberikannya peluang bagi pelanggan untuk mendebat isu-isu yang tidak penting.
Akibatnya akan menunda proses closing penjualan, dan Anda bahkan bisa kehilangan penjualan!

2. Mengatasi keberatan-keberatan pelanggan

Anda bisa melakukan closing penjualan, setelah mengatasi keberatan-keberatan pelanggan, tetapi banyak tenaga penjual yang malah melakukan sebaliknya.
Setelah mereka berhasil mengatasi keberatan pelanggan, mereka menunda closing penjualan sehingga membuat percakapan jadi bertambah panjang, akibatnya penjualan menjadi tidak sukses.

3. Menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan

Anda bisa closing penjualan, setelah menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan sebagai berikut:
  1. “Apakah Anda punya model yang ini?” Iya.
  2. “Apakah Anda punya yang warna hijau?” Iya
  3. “Apakah Anda bisa mengirimnya hari Selasa?” Iya
  4. “Apakah ada garansinya?” Iya
Jika semua jawabannya adalah “Iya” ini adalah SALAH, karena hanya akan memperpanjang proses penjualan.
Berikut ini adalah cara yang benar untuk menjawab pertanyaan, lalu closing penjualan.

Q : Apakah Anda punya model yang ini?”
A : Iya, kami sering kehabisan stok model ini. Jadi kemana kami harus mengirimnya?
Q: “Apakah Anda punya yang warna hijau?”
A: “Iya, berapa banyak yang Anda butuhkan?”
Q: “Apakah Anda bisa mengirimnya hari Selasa?”
A: “Jadwal pengiriman kami sangat ketat. Tapi jika Anda memesannya sekarang, saya bisa mengaturnya supaya bisa dikirim hari Selasa.
Q: “Apakah ada garansinya?”
A: “Iya. Jadi Anda lebih suka membayar tunai atau kredit?”

Berikut adalah contoh-contoh lain:
  • “Biasanya berapa lama proses pengirimannya?” Biasanya 2 minggu.
  • “Kapan model barunya keluar?” 1 Agustus.
  • “Berapa lama pesanan harus dilakukan di muka?” 24 jam.
Lagi-lagi, semua jawaban ini adalah SALAH ! Karena hanya akan memperpanjang proses penjualan.
Apakah Anda bisa menemukan cara yang benar untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas dan secepatnya closing penjualan ?

Jika Anda ingin closing penjualan lebih cepat, biasakan untuk “SELALU” menjawab pertanyaan untuk closing penjualan setelah Anda berhasil mengatasi keberatan pelanggan.

Anda akan terkejut, karena pelanggan Anda akan menjawab “Iya” beberapa kali. Jika pelanggan merespon seperti itu, hal ini membuat Anda mampu melipatgandakan rasio penjualan dengan cepat, sekaligus menghemat waktu Anda untuk menjual!

Berikut adalah fakta lain yang diketahui dan dipahami dengan baik oleh banyak tenaga penjual.
  • Kebanyakan orang tidak bisa menyimpan rahasia. Mereka bisa menyimpan rahasia di mulut, tetapi mata dan bahasa tubuh mereka tidak bisa bohong.
  • Tenaga penjual yang belum berpengalaman akan menunggu sampai pelanggan mereka berkata “Iya”. Dalam kenyataannya, ini adalah hal TERAKHIR yang akan dilakukan pelanggan.
  • Mulut pelanggan hanya akan menjawab “Iya” setelah mereka yakin dan bisa membuat keputusan. Tetapi kenyataannya, jauh sebelum mulut pelanggan mengatakan “Iya”, mata dan bahasa tubuhnya sudah mengatakannya terlebih dahulu.
  • Para tenaga penjual yang tidak terlatih dalam membaca tanda-tanda ini tidak akan menyadari semua sinyal itu sebagai pertanda bahwa ia sebenarnya sudah bisa closing penjualannya. Maka mereka kehilangan penjualan, yang sebenarnya sudah ada di depan mata!

Apa saja sinyal-sinyal (bahasa tubuh) yang harus diperhatikan penjual?
Berikut adalah beberapa contoh:
  • Setelah Anda memberikan penjelasan, pelanggan Anda terlihat serius, sedang berpikir dalam (terdiam). Anda harus mendekat, lalu gunakan nada suara normal, perlahan dan sopan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya?” , setelah itu Anda tawarkan pena Anda ke tangannya.
  • Setelah Anda menjelaskan produknya, pelanggan Anda mengambil sampel produk lalu mengamatinya. Bergeraklah lebih dekat, lalu gunakan suara normal dan perlahan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya.”
  • Sepasang suami istri berpandangan satu sama lainnya seakan bertanya, “Bagaimana menurutmu?” Dekati mereka, lalu gunakan suara normal dan sopan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena di tangannya.
  • Si pelanggan bersandar, menggoyangkan kakinya, lalu melihat ke arah istrinya seakan bertanya, “Bagaimana manurutmu?” Dekati mereka, lalu gunakan suara normal dan sopan untuk mengatakan, “Cobalahdulu produknya.” Lalu tawarkan pena ke tangannya.
  • Setelah presentasi Anda, ia mengetuk-ngetukkan jarinya ke meja. Ia sedang berpikir. Katakan, “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
  • Setelah presentasi Anda, semua terdiam. Si pelanggan menarik napas dan melihat ke bawah ke arah meja. Katakan, “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
  • Si pelanggan terlihat gugup (membasahi bibirnya, melipat tangannya, bergerak-gerak di kursinya, memainkan rambut, telinga, atau rokoknya, dan lain-lain). Katakan “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
  • Setelah presentasi Anda, pelanggan menanyakan sebuah pertanyaan yang sudah Anda jelaskan sebelumnya. Ia tidak hanya tertarik, ia sudah siap untuk membeli! Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
  • Si pelanggan menunjukkan ekspresi senang dan tertarik. Tidak salah lagi, ia sudah siap untuk membeli! Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
  • Si pelanggan melihat ke bawah, menggaruk dan menggerakkan kepalanya. Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
  • Si pelanggan mulai berbicara, mencondongkan tubuhnya ke meja, jadi semakin terlibat, menyuruh anaknya untuk diam, bertanya bagaimana membayarnya, memesan kopi lagi – tanda-tanda tertarik. Nah…perhatikanlah.. kini ia sudah siap untuk membeli!
Jadi sekarang Anda tahu, bahwa di seluruh proses presentasi penjualan, pelanggan Anda memberikan BEGITU BANYAK SINYAL dan peluang bagi Anda untuk closing penjualan. Sedihnya, banyak tenaga penjual yang tidak menyadari PELUANG ini. Maka mereka kehilangan kesempatan dan malah memperpanjang proses penjualan. Seringkali bahkan kehilangan penjualan!

Jadi mulai sekarang, segera minta pesanan dan tutup penjualan setelah:
  • Anda sudah menjelaskan benefit utama produk/jasa Anda.
  • Anda sudah berhasil mengatasi keberatan pelanggan.
  • Anda sudah menjawab pertanyaan pelanggan Anda.
  • Anda menangkap signal-signal bahwa pelanggan sudah siap membeli dengan memperhatikan bahasa tubuhnya.
  • Saya jamin kesuksesan penjualan Anda akan meningkat paling sedikit dua kali lipat! Happy Closing!
Demikian sharing dari Epam International yang mungkin bermanfaat buat teman-teman UMKM.